2022家装深度观察NO.29：所有的路都指向掌控终端

时间：2022-03-25 09:12:44 类型：全屋定制浏览量：5076

同样都是房地产行业链条上的伴生行业，建材家居家电等部品企业和家装企业之间的关系，从单纯的合作走向了竞合关系。部品企业头部化趋势已经愈发明显，家装企业头部化才刚刚开始。部品企业直接探索零售的步伐在加速，家装企业探索产品的步子也已经在路上，这对整个市场是好事，有助于全面推进行业的效率提升，终让消费者享受更好的产品和服务。

要做大家居零售

部品企业的模型是以设计生产制造为原点，全国代理经销制为核心渠道模式，专卖店零售为主导方式（此处不讨论工程渠道）。建材家居经销商在多年的发展过程中，形成了许多的大商，这种大商在本地的业务层面也逐渐呈现出一种特点，代理了多个品类的多个品牌，然后在零售端卖货时，自己代理的品牌就可以形成一个非常好的联动营销，以扩大自己的本地营收。

同时，一部分经销商也会反向要求厂家能不能生产某种产品，因为现在市面上卖的好，从而也反向增强了厂家的产品能力。就这样经历种种之后，业务规模发展到一定程度的部品企业，都在思考和寻求多品类经营的模型，甚至是全品类经营的模型。

大家居概念崛起的那几年，众多建材家居企业也都在大干快上扩充产品线，有些是自己生产的、有些是自己整合的，头部的建材家居企业都想一揽子解决消费者购买装修产品的事情。

2014年时，大自然就曾经在杭州开出过叫做“大自然家居”的互联网整体家居中心+创意家居，产品不仅仅包含了大自然地板、衣柜、木门、橱柜等产品，还包含了非常多的家用类居家产品、软体家居产品等，这是一次非常有积极意义的探索。

圣象也曾经将旗下的各类产品整合在一个零售门店内进行销售，包括地板、木门、衣柜、橱柜等等，为消费者选购提供更贴合的产品。再之后，大家居热开始减退，行业内众多人士也感觉很难将产品一次性的都卖给消费者，时机还并不成熟，消费者还是要这里看看那里逛逛的。

要结合后一公里

尚品宅配全屋定制的崛起可以说是进一步推动了部品企业在为消费者提供全屋产品上打下了坚实的实战基础，实证了消费者是能够也愿意在一家品牌处购买更多的产品。

欧派在2021年营收超过200亿，在全屋定制家居领域的发展一骑绝尘，为了将其全屋定制产品更好的一次性的卖给消费者，经过起码三年的反复探索，才在2017年开始把全国各地的家装公司作为招募对象，成为其整装大家居的执行落地经销商，至此一发不可收拾，算是彻底打开了这条通路。

为什么要和家装公司进行融合呢，因为这是实现整装大家居的后一公里，交付能力是核心，做不了交付就等于没有实现为消费者提供一站式家居产品。

这个战略领先是欧派在大家居战略体系下不断试验和测试出来的，战略的指导令就是要为消费者一站式解决和提供产品，千方百计的寻找这个战略的市场出口。

直控终端

在这个发展的过程中，家装企业也在崛起，家装企业本身作为消费者家庭装修必不可少不可绕过的一环，承接住了来自消费者的需求，并且这是消费者的道关口，流量的集中地。

部品企业在大家居热的过程中，家装企业也没有闲着，整装也差不多在这个时间段同步提出，并且呈星星燎火之势，席卷了大江南北的家装企业，消费者希望一站式搞定、一家搞定的需求越来越明显，家装企业的产品整合能力得到了极大的提升和补充，再加上设计能力和施工落地能力，家装企业这三年一时风头无两。家装企业的核心优势也正是直控了零售终端。

探索实际上还未止步，尤其是部品企业的步伐，福建地区的松霖家也是一种代表案例，松霖本身是部品企业，以卫浴产品为主导的，直接下水开装修公司，在厦门、泉州等地开设整装大店。

松霖家模式和欧派的整装大家居以及家装企业的整装模式有什么区别？欧派提供的是装饰建材和定制家居产品，装修仍然由加盟进来的本地家装公司完成。家装公司天然擅长装修设计和施工落地，产品都是整合来的，是和建材家居部品企业合作而来的。

松霖家模式目前展现出来的特征是，从产品的设计、生产制造、仓储物流配送安装、装修设计、装修施工服务等一杆子从头插到底，这是一种全新的经营模式，产品自己控、设计自己控、施工自己控等，这又是一种全新的探索。

松霖家在产品端的经营模型，与风靡全球的宜家有类似之处，以设计为主导强控产品是宜家的显性标签。

对于整个家装家居市场而言，这是好事情，就是要有更多企业，以不同的视角和对业务的理解、对消费者的理解进入市场，才能够更好的激活这个市场，市场更有活力才更能促进创新模型的出现。

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