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近日,“珠海格力电器停止向河北格力发货”的消息在网络上引起热议。据了解,格力河北总经销商徐自发曾是格力经销商体系中的“大佬级”人物,在过去二十多年里帮助格力建立起千亿空调王国,并因此被称为格力“五大诸侯”之一。作为格力电器的主力销售市场,河北格力的的年营收更是达到了百亿元级别。
业内人士分析,此次“分手事件”主要是由于董明珠大力推进渠道改革,经销商利益受损而导致双方矛盾激化。
厂家与经销商的矛盾难题,不仅出现在格力,陶瓷行业同样无法避免。近年来,经销商投诉厂家的情况并不少见,从产品、发货延迟、高额业绩要求、服务跟不上到各项帮扶、补贴没有落到实处等投诉,折射出双方的利益矛盾和厂商关系的不稳定性。
然而,在产能过剩、渠道变革加速的背景下,厂商双方如果无法作出调整与改变,势必将双双被市场淘汰。如何构建更好的模式实现“共创、共赢、共享”,也成为厂家与经销商能否活下去的关键。
年营收逾百亿经销商和格力“分手”
多家陶瓷、家居企业也遭经销商投诉
近日,格力电器在河北的总经销商下发通知,称珠海格力电器突然对河北格力停止发货,要求已投款的经销商尽快做计划并提货。随后,河北格力董事长徐自发宣布退出格力。此消息迅速成为热门话题,引发不少业界讨论。
据了解,徐自发是格力经销商体系里实力强的人物之一,他是格力第三大股东“京海互联”的董事,并掌握北京、天津、河北等多地的销售市场。作为格力电器的主力销售市场,河北格力的年营收逾百亿元。
有业内人士分析,导致徐自发与董明珠“分道扬镳”的主要原因,是格力大力推动线上渠道和渠道扁平化,传统经销商利益受损,双方矛盾激化导致。“利益被分割,经销商的利润也被摊薄了。”
厂家与经销商之间的冲突,陶瓷、家居行业同样无法避免。
近年来,陶瓷经销商投诉厂家的情况并不少见,此前,就有陶企被经销商实名举报偷税漏税,而不少经销商也曾报料厂家关于、推迟发货、质量服务差、各项帮扶和补贴没有落到实处等投诉。
即使是家居定制企业龙头欧派,也被经销商质疑业绩增长与更换经销商重新装修、压榨经销商等因素有关。在其举办的业绩说明会上,欧派家居一经销商更是直言经历过片区经理未兑现电器补贴承诺、大区总监不按文件执行滥用淘汰权力、提出不合理要求等投诉。
经销商怕的哪些“坑”?
产品、帮扶、淘汰机制...
从长远的角度看,想要提升品牌美誉度与客户满意度,都离不开经销商的渠道建设。然而有不少厂家却缺乏这种认知,甚至还做出不少让经销商“心生不满”的行为。比如:
#
业绩要求过高
强势的厂家会设置高额业绩承诺以及“残酷”的淘汰机制,比如每年业绩增长率要达到20%,同级别经销商中排名靠后的几位会遭遇淘汰。
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产品开发落后
厂家的产品更新一旦脱离市场,缺乏竞争力,就很难满足终端需求甚至可能导致滞销产品压仓。
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加盟前后态度转变
招商前对意向经销商开出各种优惠政策、帮扶补贴等,正式加盟后很多政策却没有执行到位。
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终端帮扶少
经销商往往希望厂家能提供更有效的帮扶和营销方案,帮助终端拓展渠道,而不少厂家却缺乏完善的帮扶体系,无法给予经销商更大助力……
除此以外,品牌宣传力度不足、区域保护弱、服务跟不上等,也是让不少经销商“头疼”的问题。
厂家与经销商之间,可以说是共生共存的“鱼水关系”。对于厂家而言,如果不能保证经销商的合理利润,让经销商在“有钱赚”的同时帮助品牌实现发展与壮大,无疑会面临被市场抛弃的困境。而对于经营品牌的经销商而言,如果不能通过更好的服务帮助品牌打入当地市场并实现增长,终也会在厂家的渠道调整中出局。
渠道变革加剧,
如何构建良好的厂商关系?
在产能过剩、渠道变革加速的背景下,厂商双方如何精准地找对各自的位置,发挥各自的职能,才能更好地实现共生共赢,避免“店大欺客”、“商大压厂”等不正当竞争的情况出现?
一经销商表示,渠道改革确实是大势所趋,但需要探寻一条能让大家实现共赢的道路。
还有经销商认为,双方“强强联合”才能实现效果大化,他表示,“光经销商强也没用,厂家也要强。强一头没用的,厂家再强,经销商弱也是没用,经销商再强没有厂家,也没用。”
也有经销商提出,在行情不好的当下,厂家和经销商更要一起“熬”下去,存量竞争是一场淘汰赛,随着大量同行和经销商退出,能够活到后的经销商,也会获得更大的市场空间和发展机遇。
而如何构建更好的模式实现“共创、共赢、共享”,无疑也成为厂家与经销商能否活下去的关键。
(文章来源: 陶城报 侵删)
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