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厂家老板要“下楼”！25年大商建言：守住基本盘再创新

时间：2022-09-23 10:23:12 类型：全屋定制浏览量：8637

中国陶瓷卫浴行业在几十年发展中形成了三种主流的销售渠道，一是经销商，二是建材超市，三是集采。时至今日，房地产行业多点爆雷，坏账累累；建材超市、家装公司等流量渠道利润低微，时有跑路。兜兜转转，给力的还是经销商。

合同一签，款到发货，这让陶瓷企业有充裕的现金流。然而，随着市场环境发生变化，终端竞争也越来越白热化，能够活得好的品牌数量不会很多。为探讨品牌如何在终端更好发展，陶城报“千城万商”这次特别邀请了代理鹰卫浴25年的老牌经销商江吉辉一起聊了聊。

江吉辉是鹰卫浴早的经销商，言谈中带着一点青岛口音。为什么守着一个品牌就是25年？他笑言北方人比较保守，换品牌不仅要付出金钱成本，还要适应新的企业文化，无形中增加了太多沟通成本，而市场形势又在不断变化。

“上个月我看到某品牌的董事长去到一个专卖店参加活动，以前我从来没看过他到下面去。”江吉辉打比方说，以前企业老板可能是在五楼，高高在上，现在都需要真正下到一楼，“尤其决策层的人要下楼，到终端和市场中去”。

“我从来不认可说因为谁做大了，他就一定正确”，江吉辉直言，很多企业家的成功实际上是时代发展造就的。在当前市场环境下，企业要和经销商报团取暖，共同投入精力和时间解决经销商的痛点和难点。

聊到厂商博弈，经销商模式的发展，以及如何成为大商等话题，江吉辉提出了很多耳目一新的观点。而对于经销商群体，他也给出了中肯的建议：守住基本盘，再去谈创新。

这次畅谈，总结起来就是五个话题：

1.选定品牌长期合作的重要性

2.经销商希望厂家做什么？

3.经销商不希望厂家做什么？

4.经销商如何成为“大商”？

5.经销商怎么保持不被淘汰？

看完后，你会对厂商合作有新的理解。

为什么选一个品牌连续合作25年？

换品牌“沟通成本”太高

25年对于一生来说已经是一段不短的时间，用四分之一个世纪坚守一个品牌，江吉辉坦言，这么做沟通成本低。

“这25年深刻的体会，就是我守着一个企业，我的沟通成本是低的。不管企业高管换几届，我跟谁都可以低成本地沟通。你要是换品牌、换品类、换行业，实际上终付出的不只是金钱成本，还有沟通成本，你的决策不是高效的。”

江吉辉还谈到，每个企业的文化不同，很多企业的文化实际上就是老板文化，而多数民营企业家在做大以后便会骄傲自大。“你去跟他交流个事情，他膨胀的不得了，这种企业文化造成了现在很多的乱象。我从来不认可因为他做大了他就正确到哪里去，这种事情在中国任何时期都能发生。”

过去几十年，时代的进步和经济的高速增长成就了很多民营企业家，但每个企业家的个人秉性、成长环境、格局眼界都不相同，所造就的企业文化也不尽相同。因此，经销商能与有相同价值观的企业携手，也是合作长久的前提。

房地产行业爆雷之后，很多陶企转而寻求有实力的经销商，但发现成效并不好。“经销商也有一个培养过程，不是一朝一夕能完成的，尤其咱们中国传统文化推崇的是人与人之间的交往不是用钱买来的。”江吉辉说，他能活25年，不是因为多么会卖货，多么会赚钱，而是因为守着一个企业。

经销商希望厂家做什么？

老板“下楼”，精细化帮扶

今年市场下行明显，终端的寒气已经传递到企业总部，而经销商群体，他们希望企业做什么？江吉辉多次提到一个词——下楼。

“上个月我看到某品牌的董事长去到下面一个专卖店参加活动，在以前我从来没看过他能够到一个具体的专卖店去，这说明他的态度已经‘下楼’了。”江吉辉表示，以前企业老板站在五楼，现在需要真正下到一楼，尤其决策层的人要下楼，到终端和市场中去。

如果关注行业的话，确实会发现这段时间多了很多陶企老板到终端去的报道。长期以来，厂家和经销商因实力差距形成了“厂家在高，经销商在低”的不对等格局，而“下楼”意味着厂家要放低姿态去了解经销商的痛点和难点，解决实际问题，横向报团取暖。

谈及此处，江吉辉感触颇深，“每个地区的经销商环境不同，经营者也不同，这就需要你厂家老板亲自带团队去听经销商的心声，而不是坐在办公室，让经销商飞来佛山到你这来拜访你，中午吃一顿喝个酒，好好干，回去了，痛苦的还是他，没有真正的碰撞，解决不了具体问题。”

随着市场经营环境的变化，厂家对经销商的帮扶也要更加精细化。江吉辉举了某知名建材品牌招商的例子，品牌方会要求意向客户和门店物业方签一份协议，写明租期几年，几年之内租金不变，帮助客户控制风险。“我觉得这种真是做得太负责任了，以前相对是粗放了一些，现在要越来越精细化，厂家和经销商应该共同投入精力和时间，分工协作，帮助品牌在当地更好地成长。”

经销商不希望厂家做什么？

只顾压货，不管经销商赚不赚钱

随着房地产集采和建材超市等流量型渠道的弊端逐渐凸显，能带来现金流的经销商渠道又被厂家重视起来。“为什么要有经销商？我们中国传统的东方文化还是喜欢‘谈’，从价值链来讲，变现的权力在我，物权在我，所以中国的经销商体系和销售模式是不可能消失的。”江吉辉说。

与其他模式相比，经销商模式除了能带来稳定的现金流，还保护了厂家的定价权，因此可以预见，未来三到五年，经销商模式将成为陶瓷卫浴行业主流的销售模式。不过，传统的经销商模式也有它的不足之处——厂家对于销量和经销商对于利润的博弈。

假设一款产品出厂价30元，经销商卖200元，一年可能卖500万；经销商要是卖38元，一年可能卖2000万。作为经销商而言，在年利润差不多的情况下，肯定想卖200元；但作为厂家而言，卖200元经销商赚的比厂家还多，而且销量上不去，肯定不希望经销商卖200元，由此厂家可能会干预终端售价，进而引发厂商矛盾。

对此，江吉辉站在经销商角度谈了自己的观点。“不管是瓷砖、卫浴，厂家把产品给了我，你给我比方说1000块钱，我变成1001，还是1200，还是1万，你不要管。这是个议价过程，是亏本卖还是赚钱卖，取决于经销商，因为物权是我的，你管我就错了。”他认为，经销商从厂家打款拿货已经完成了物权交割，经销商的售价取决于市场，厂家不应过多干涉，“不然后面的仓储、物流、折旧成本，算我的算你的？”

虽然道理如此，但站在厂家的角度，怕的就是经销商只管赚钱不管卖货，而经销商自然希望利润越多越好，如何化解这一矛盾？目前行业中出现了一种成立事业合伙平台，厂家、经销商相互持股的合作模式，但江吉辉认为，这种模式只在特定时期、特定企业有效，不能解决所有问题。

“，这种模式要求企业的整个财务体系必须要公开透明，只有上市公司才能做到；第二，需要企业本身要有足够的流量支撑日常运营，首先它必须要盈利，否则在流量匮乏的时候，这种模式不仅会增加管理成本，还可能会激化矛盾。”

有没有更好的办法来平衡厂家和经销商之间的矛盾？欢迎在评论区一起探讨。

经销商如何成为“大商”？

经销商是长不大的“盆景企业”

对于经销商而言，个体的力量始终有限，虽然不期望像陶企一样上市，但做成区域性的大商是不少经销商追求的目标。然而江吉辉认为，经销商都是“盆景企业”，很难长成“大树”，做精致、良性就好。

“盆景企业”是行业资深专家钟应洲提出的一个概念，指的是一些企业就像盆景一样，看上去很精致，很漂亮，但长不大，就算栽到院子里也不扎泥，很难活。

“我们也有大商，但是一旦做到一两个亿，三五个亿的时候，他就走不动了。每个经销商就只有这么大的盆，这是中国目前的市场环境决定了的。”江吉辉谈到，有很多家电行业一年流水十几二十亿的大咖级经销商，现在也开始跨界到建材、定制行业寻求新增长，因为家电行业利润率已经处于较低水平，增长已经见顶。

客观来说，经销商都是划地而治，只拥有品牌在某一区域的经营权，即使做得再好边界就这么大。另一方面，经销商大多从夫妻店、个体经营起家，虽然生意越做越大，但如果没能引入公司化治理，对财务体系、利润分配机制进行合理改革，体量注定有限。

“实际上在西方成熟的资本主义环境下，反而经销商没有大商，都是贸易公司，他们每一个都是良性的，也不追求大。”江吉辉说，中国的市场经济发展历史只有几十年，现在的经销商模式基本就是佛山模式，“我们还任重道远。”

经销商怎么保持不被淘汰？

守正创新，适应时代发展

今年以来，市场的疲软，消费信心的不足让陶瓷卫浴行业感到寒意阵阵。很多企业停产、裁员，终端卖场关门、闭店屡见不鲜，但也有一些卖场逆势涨租金，让本就没有多少销量的经销商承受了很大的“剪刀差”压力。

“现在二手房、改善房装修已经是主流了，所以终端客单值也越来越低。以前全屋的话，一搞好几万，现在没有了，都是修修补补，弄个阳台，弄个淋浴房，三千五千的，很痛苦，”江吉辉苦笑，“所以这个行业慢慢的好多人就不愿意干了。”

虽然感慨，但江吉辉始终认为中国市场韧性很强，只是恢复需要时间。近，江吉辉注意到“守正创新”一词在时政报道中被多次提及。“现有形势下，经销商的出路就是‘守正创新’，不是‘出奇’，‘出奇’是怪招，‘创新’才是正路。”江吉辉认为，“守正”就是要回归根本，守住基本盘，颜值、附加值是“创新”的手段，终还是要让产品实用、好用、耐用，“创新的目的也是为了守正。”

“作为经销商来讲，不管你多牛的咖，还是要适应时代的发展。”江吉辉的心态十分开放，他认为，随着5G、直播、抖音、小红书等新事物的出现，人们接收信息的方式已经发生巨变，有了手机这个智能终端，销售、服务、互动、售后等环节也不一定要面对面才能实现，经销商要积极拥抱互联网和新的零售模式。

对于经销商来说，今年是难熬的一年，不仅在于市场疲软，更难的是信心的消磨。有人退出，有人跑路，但也有人坚守。既然选择了坚守，就要比别人想得更多、做得更多，怎样降本增效？如何通过科技手段提高周转、降低库存？如何更精准地找到目标客户？如何突破增长瓶颈……陶城报“千城万商”将继续走访各地经销商，为行业总结真正有用的经验和干货，欢迎保持关注。

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(文章来源：陶城报侵删)

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