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举办营销活动,是家居建材行业的常见现象。
一家稍微大点的商家,每周都可能办一场小型的落地活动。大部分商家,每个月都是有活动的。
一些知名品牌,每年都会有数场大型主题活动。
总的看来,大大小小的活动加起来,整个行业一年里办几十万场活动,已是稀松平常。
活动形式多种多样,至少有几十种,比如:
明星总裁签售;直播+落地;夜宴;老客户感恩回馈;新产品发布;设计师沙龙;美酒美食品鉴;啤酒节一类欢庆;周年庆;异业联盟活动;样板房征集;配合厂家的活动;普通的打折促销等。
但是,活动虽多,有效果的却很少,有明显效果的则更少了。能够达到成功标准的,可能不到10%的比例。
那么,怎样做活动,才能大限度地争取成功?
我们认为,这个问题的答案并不简单,涉及多方面因素,比如活动内容是否吸引人;是否触达了足够多的精准客户、意向客户,让他们了解活动,受到活动信息的影响;产品是否有吸引力,符合需求,激活客户的购买意愿。
此外,非常重要的是,老板的组织能力与执行力如何?团队的执行力又如何?
现状:当前的家居建材市场,如果你只能依靠门店的自然客流量,称得上资源锐减,导购员守在店里,比较差的卖场里,一天都没有一两组客户。比较好的卖场里,位置稍微好点的,一天倒是能接到三五拨客户。
但好卖场毕竟是少数,租金高一些,甚至需要排队;好位置更需要排队,而且成本高,一般的经销商接不了。
有些门店里,导购人员会发现无事可做,在这种氛围下,整个团队就会没有斗志,懒懒散散。
即使看到有进店客户,也可能应付了事,没有促单签单的动力,更缺乏有效的办法。
也就是没有执行力,恶性循环之下,局面会变得不可收拾。
那么,又该如何提高执行力?
我们在综合多家成功经销商、门店及销售人员的经验后,梳理了12条建议。
1、晨会夕会一定要开,这是非常基本的管理方式,也是执行力提升的有效措施。
晨会激活工作状态,夕会做总结,分析问题。好是大家都发言,不要只是老板讲、店长讲、骨干销售讲,还要让其他人都能发言。
2、随时探讨交流,发布问题,探索答案,激活全员智慧,寻找更好的办法。针对每天工作中的问题,都可以及时发到群里,进行讨论。
3、不要停下来,尤其是不要无所事事地刷手机,每一点时间都用到业务上,比如用手机给客户打电话、加好友、网上聊等等。
也可以录视频、做直播等,无论多少人看,一点点积累,忙起来,总有收获。
4、随时鼓舞士气,比如没有客户的时候,全员集中做操、唱歌几分钟,或者分享自己的体会,随时注意激活每个人的状态。
5、目标卡,可以准备一张目标卡,每个人都要有,定当天的目标,包括业绩目标,以及当天的工作量化目标,比如电话拨打量、意向客户跟进情况、新的意向客户挖掘等。
我们认为,针对这个目标卡,老板或店长要求全员晒到群里,并且做成长,相互监督,也给当事人一定的压力。
6、明确奖惩制度,制定考核机制,并确保落实;制定明确的目标,并且在夕会的时候进行检查,完成的给予奖励。
未完成的,要有适当的惩罚,当然是合法合理的惩罚措施,千万不要涉嫌侮辱人格。
7、要给方法、找方法,一起探索新方法,比如手头没有客户,怎么找到;有客户不谈下单,采用哪些新办法促单;怎么打电话;怎么找交房小区的业主等,把方法找到,进行培训,训练通关,再应用。
8、安排工作好是因人而异,根据员工能力特长进行安排,比如有的善于线上聊天,那就重点做微信加好友、社群引流等。善于直播的,那就可以重点安排做直播。
9、针对活动的主题与内容等,必须强化培训,充分培训,并且要考核、演练等,确保每个人都掌握了活动的所有关键细节,能够快速流畅完整地向客户介绍。
针对客户可能提到的各种问题,有能力进行快速专业地解答。
我们发现,有些销售人员,活动方案掌握不牢,导致接待客户过程中要去找人问,问一两次还好,如果总是问,不仅给客户留下不好的印象,影响成单,而且在内部的影响也不好。
10、过程督导,整个执行过程中,要有各个环节、执行情况的督导,比如培训做得如何;目标是否完成;问题是否整改等,都要有回顾,有反思,有监督。
失去了督导,就失去了对活动的把握,一盘散沙。
11、树立榜样,及时发现优秀员工,进行公开奖励,激发其更强的斗志,并且激励其分享经验,帮助其他人。
12、有序分工,协同合作,无论是以小组形式展开PK,还是师傅带徒弟,或者是设计师+导购的组合,都需要紧密的合作、无缝的对接。
各个环节快速的响应,形成一种积极向上的氛围,大家都为一个目标努力,自然有助于执行力的提升。
(文章来源:大材研究 侵删)
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