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疫情马上就要整整三年了，近期还有很多的城市处在静默，很多的商旅人士遭遇弹窗。
我们以前曾经期待疫情结束后将迎来怎样的生意新局面，但是现在我们不得不面对局势的无常，无论我们有多不愿意面对这样的现状，都只能硬着头皮经受住这场考验。
现在全国的家居从业者都在努力与疫情赛跑，我们看到一些遭遇了极端困境的经营者们，他们面对底线激发出了强大的创造力。
我们今天将讲述皮阿诺上海总代理的“抗疫”故事。经历了两个多月的居家后，皮阿诺上海经销商8月比去年同期增长30%，全年预期有希望能够追平去年的业绩，在上海的家居圈里创造了奇迹。
漫长的疫情后，他们非但没有被困难打倒，反而增长出了在任何情况下都能良好运营的能力，这种能力显然在这个时代相当可贵。
文 | 刘扬
上海是2022年受到疫情冲击大的城市，是遭遇困难的极端代表，我们今天讲述经销商成功“抗疫”的故事，其实也是在为尚未遭遇或正在遭遇疫情的业内人士提个醒，如何在相关节点以及相关方面做好准备，可以以此参考，减少损失，创造收益。
我们常常说，灾难往往不是坏事，只是一开始看起来有点坏而已，当人们回头看所经历的悲惨历程时，往往收获的是更好的自己。
01
居家期间连月培训
全城联动直播大量获客
皮阿诺上海总代张益华回忆起疫情期间的历程，还有点劫后余生的意味。
从三月初开始，陆陆续续有门店受到影响，4月1日全部关闭，6月1日解封，这是所有人都没有经历过的。
对于家居卖场来说，3至5月是非常关键的销售节点，遭遇疫情势必会对整体业绩造成重创。
刚刚开始居家，所有人都不知道会面临什么样的局面，但是就从4月1号正式封闭开始，皮阿诺总部开始大力进行课程赋能，连续25天安排线上课程，每天从从上午培训到晚上八九点钟，从未间断。
4月封闭的一个月里，虽然物资短缺，每天都要做核酸检测，但总部课程的这种陪伴式赋能对团队心态的稳定和状态回血起到了关键的作用。
在这期间，团队主动提出降薪，但是张益华没有降。他也和团队沟通过三次，让大家主动降年度销售目标，也没有一个人愿意降，而且主动要求完成。这让张益华非常感动，他感觉在这么优秀的团队面前，自己显得非常渺小。
5月他们开始做起了线上直播，也是次区域总代带领整个上海团队，打破了原有的各自为政的格局和获客模式，做一场新零售战役，并且旗开得胜，能够在封闭的情况下获客，大大激发了大家的信心。
5月做了两场直播，使得上海团队5月份的订单和往年相比并没有受到太大的冲击，因为打破了以往的获客模式，把新客、老客的渠道重新进行了梳理，获客量反而增加了。
任何一次刹车也都是一次踩油门的机会，虽然因为疫情被迫刹车，但是却获得了平时很难抽出来的时间学习，疫情阶段把主动营销的能力快速提升，反而更加容易获得战役的胜利。
02
解封后周周爆破
尽量比对手跑得快一点
6月一解封，他们就开展了周周爆破活动，6-8月，连续做了12场的周爆活动，出现了连续3个月的高速增长。
为什么要周周爆破？张益华说，别的品牌可能让客户等一等，申请申请，但是我们的合同已经来了，氛围感起来了，上海门店又多，团队又多，客户感觉很好。
对于皮阿诺上海团队来说：客户只要不删销售的微信，就仍然是他的备选，既然是备选，就要变成是他的选择。只有客户讨厌，才会拉黑，天天发信息，别人觉得是骚扰，但我们觉得是关爱，让他没有办法选择。
一个有意思的案例是，一个客户连续拉四次群，都没有成交，后终于成交了，对销售说：“实在受不了，你们服务真好，就交个定金，给你们一次服务的机会”。
在经历过疫情的市场，难免会有不少人至少在短期内收入下降。为了解决这种心理预期的焦虑，张益华也调整了整体的销售策略，他认为现在客户装修预算都会有所降低，比如原来是30万的预算，现在可能降到25万。
所以他的新策略是，如果希望客户消费10万，那么先努力拿下3万，再沟通剩下的品类，原则就是先参与，给客户服务带来增值，客户才更愿意把更多项目交给他们。
在周周爆破的活动中，张益华要求团队要做到每周把自己的获客清零，所以订单、订单增长比较快，截止到七八月份就恢复到疫情前的70%-80%。每周爆破，每周总结，每周分享，共同成长，团队也空前的团结。
现在的客群每周、每月的获客量太大，设计师初复尺量相当于就要增加一倍。以前服务一个客户，从初始到报价大概需要一周，但是现在当天就能搞定，效率提升了数倍。
其实上海疫情后市场还是有一点低迷，为什么皮阿诺能够获得客户，其实就是比别人跑的稍微快了一步而已。无论是单周爆破还是整月爆破，各个营销动作都可以很好的执行，是疫情下复工复产的关键。
疫情后，团队在服务质量上的变化是巨大的，以前给客户安装柜子都是平常的服务，没有多少情感的交流，现在不是了，基本每一户的安装，店总、店员跟客户的互动都非常密切，老客户回头率、推荐率也很高。
张益华忽然发现疫情带来了巨大的改变，以前做的不好的地方，现在因为客户变少，反而重视了。他认为只要比对手跑的快一点，比对手更专业一点，服务好一点，就能够一个客户一个客户的打下来。
03
解封后安装订单爆仓
培训投入超过以往三倍
解封后也不是一帆风顺，封闭前累积的安装客户爆仓，无数的订单等着送货，但是由于一些零散的小区仍在封闭，人员出不来，而且还需要24小时核酸，所以封闭后的安装高峰期也非常混乱，安装派送问题全面爆发。
加上疫情直播的获客需要转化，所以给门店的管理带来很大的挑战。
在这个情况下，设计师、销售以及后端服务人员的压力都非常大，要在很短的时间内赶超，甚至要与去年持平是一次重要的挑战。
所以他们在不断增强团队的造血功能，不断培训。今年上海培训板块投的投入已经超过以往的3倍，不惜一切代价，只要有好的项目，好的内容，好的老师，全部拿来。
上班后，白天冲业绩，只有晚上有时间，一直培训到十一二点，甚至凌晨一点，团队都是满血状态。
这个过程中让张益华感动的是，复工复产后，六七月份全员主动放弃休息，基本上24小时里，除了睡觉全部在工作和培训。
9月份张益华又邀请了总部主动营销部再次给上海团队造血，他认为依靠好总部的集团优势和平台赋能非常关键，不要自己低着头琢磨，毕竟公司的体系有很多赋能单元，可以帮助经销商做好整体规划。
在张益华看来，整个节点他们没有落下一天，也没浪费一天，一直保持着高频、高效的团队协作，尽量做好疫情后复工复产后的订单和回暖。
8月份的回款已经达到了往年的80%，接下来9月至12月份准备迎接回款的高峰。
张益华认为他们不一定能够超过以往，但是能够挑战以往，为什么？因为他们积累了这么多的客户需要转化。
04
做业绩咬住当下是关键
老板冲到一线和团队在一起
疫情封控过去了，他们也被深深的改变了。
今年的业绩谈不上成功，但是张益华对明年的期许有更大的信心。
张益华说，以前规划任务往往是大手一挥，现在是只看一周，他对团队说，不要太乐观，同时不要太悲观，把每周、每月的任务完成好就可以了。回到现实中来，不考虑虚幻的远期愿景，而是盯住每天、每周的订单。咬紧牙关往前走，零散的疫情对各门店影响一周两周，没有办法，只要大盘能跑赢就可以。
现在门店的新游戏规则是，连续三次倒数，这个门店的老大撤走，倒逼机制，带着团队向前冲。让团队之间赛马，谁跑的快，谁获得的加持就更多，给优秀团的加持，永远好过给所有人平均。
而真正让皮阿诺上海团队在这次疫情中能够保持这种状态的，张益华认为是他两三年前就开始推广的全员阿米巴经营，这场疫情让他的团队全员亮彩，共同分担了巨大的压力，也算是他们体制改革经营的阶段性成果，全员创业，全员参与，全员享受公司红利，公司不仅是老板的，而是一个平台，要多放权，要信任。
疫情后，他们不断的进行市场调研，考察别的品牌是不是有更好的方法，而不只仅仅等着总部赋能。为了离市场更近，张益华把办公室搬到商场的旁边，要有在一线作战的感觉。团队在很危险的地方就要跟团队在一起，也更容易解决一些实际作战问题，比如对手价格波动，对手营销方式变动等等，能够在当天或者隔天就做出调整。
张益华认为，他们一直比别人的方式稍微领先半点，每次都做一点小小的微创新，才能享受疫情带来的成果。
老板的投入在困难时期是重要的。以前张益华对于一线的工作参与的比较少，在办公室泡个茶、聊个天，带带娃，这么多年都是这样过来的，现在他也冲到一线去，每天没日没夜的干。员工凌晨三点给他发信息，他秒回，员工说：“老大，你还没睡。”他深切体会到，让员工觉得老大在一起战斗，这种感觉很重要。
张益华的工作也比以往要忙碌的很多，他把时间分成三块，1/3的时间用来工作应酬，集中时间少说废话，快速结束；1/3的时间把公司主线拎出来，快速赋能，自我裂变；后一部分是，拥抱优秀团队模式，向下生根，快速让团队找到感觉。
05
信心比什么都重要
家居行业具备抗风险性
疫情期间，很多经销商经营都遭遇困境，张益华有几个经销商的好哥们经营困难，他也感到非常难受，想给他们支招，但是也没有什么办法，毕竟经营是一个系统，不是几句话能够解决的。
疫情期间，有很多人想转型，也有很多老板想把责任甩给下面的员工，员工则想指望老板，是一个恶性循环。
经历过这次疫情后，张益华想对很多经销商的朋友说，不要焦虑，焦虑没有用，只要大家往前走，疫情总是短暂的，总有机会存在。一定要正能量，给团队树立很好的方向，哪怕有问题也要坚持下去，不管大小规模，做好抗风险动作，做好管理分权动作。
处在疫情严重的城市，张益华也看到了家居产业在疫情下的抗风险能力。相比上海遭遇更大经营挑战的商超、餐饮行业，家居市场虽然遭遇了短期停滞，但是市场总量不会消失，只是需求后移。这意味着在极端情况下，家居行业比相当多的行业具备抗风险性。
疫情难熬的几个月都待在家里，很多人对房子都有不满意的地方，有更新的刚需，这也造成了一波家居行业的小高潮。三孩政策出来后，三房、大平层、别墅的需求也正在增加，而且二三十年的老房翻新也到了一个节点。
所以上海疫情复工、复产之后，整个房价是上升的，这是全国没有的局面，老房大概上升了10%，别墅上升了30%-40%。
疫情中皮阿诺上海经销团队的翻盘，本质上是意识的翻盘。张益华和他们的团队没有被疫情的现实打倒，即使在物资短缺，无法自由活动的时候，也在咬住每一天争取效益，在精神上先获得胜利，才能在现实中成为王者。
疫情带来的影响，是我们每个人都在经受的，看待困难的态度和角度，决定我们是当勇士，还是退缩，在这样的局面下，我们的竞争者远远不是以往的对手，而是我们自己，是我们的选择铸就了未来的自己。
(文章来源：未来家居研究 侵删)
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