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近年来，头部家居企业对终端经销店的淘汰力度不断加大：欧派家居2021年关闭了1257家终端店面，而在2018年到2020年，其关店数量分别为315家、893家、1345家；顾家家居2021年关闭经销店1998家，经销店淘汰率达31%…
瓷砖经销商同样面临“末位淘汰”的压力。据了解，陶企往往会与经销商签订年度协议，如果经销商的运营跟不上企业发展要求，陶企将解除或不与其续签经销合同。
也有陶企对未能完成年度任务的经销商收取违约金。陶城君查询发现，有陶企在2019年-2021年收取的未完成任务违约金从989万元增加至3228万元，3年间增长了226%。
业绩不好面临淘汰压力，而业绩好的经销商也有不少烦恼。装修、追开新店甚至压货等要求，让不少经销商“头大”。面临厂家和市场双重压力，经销商如何站稳脚跟不掉队？
01.
欧派1年关店1257家、顾家1998家…
瓷砖经销商也面临“末位淘汰”
据欧派家居发布的年报数据，欧派在2021年关闭了1257家终端店面，同时新开了1622家店，店面总数净增加365家。而在2018年到2020年，其关店数量分别为315家、893家、1345家，3年间关店数量增加近4倍。
顾家家居在2021年关闭的经销店数量为1998家，同时新开店1721家，经销店淘汰率达31%。另一家居巨头索菲亚则在2021年提出了经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例明确在6%-8%。
可以说，头部家居企业每年都会对终端进行一次“大换血”，关闭大量门店的同时，也有接近关店比例的新店开张。
欧派家居2021年终端门店变动情况
而瓷砖经销商同样面临厂家在任务额、提货额等方面的考核压力。
据了解，多数陶企都会对经销商进行分类管理，根据经销商所在城市级别、销售规模、增长率、厂商配合等指标将品牌经销商分为不同等级，并根据经销商级别提出相关的提货、销售指标。
在此基础下，陶企与经销商签订年度协议，如果经销商不能较好地理解品牌理念和发展目标，或经销商实力跟不上品牌发展要求，陶企将解除或不与其续签经销合同。
对于未能完成任务额的经销商，陶企还可能收取一定额度的违约金。一陶企违约金为任务差额的5%，2019年-2021年其收取的未完成任务违约金从989.26万元增加至3,228.31万元，3年间增长了226%。
受市场竞争加剧和疫情影响，不少经销商都出现任务完成率较低的情况，一些陶企也会酌情免除或减少违约金处罚。
02.
超额完成有奖励，
但业绩好也有压力？
不少陶企也推出了奖励政策，经销商完成每年制定的销售任务后，厂家会给予经销商一定比例的销售奖励。对于超额完成的情况，有陶企还会提供提货结算折扣的奖励。
某陶企对经销商超额完成任务的奖励政策
但也有经销商表示，业绩好也有压力，比如被要求升级店面、追开新店甚至加任务、压货等。
有经销商表示，厂家会要求经销店每两到三年装修一次，装修费用每平3000元左右，这对经销商而言无疑是大额支出。与此同时，厂家还可能指定装修材料的供应商，其价格往往高于市场价。
出于扩大市场占有率的考虑，一些厂家还会要求业绩好的经销商增开新店，这对经销商同样是“两难”问题：开新店投入大、有风险，不开又可能被取消代理权。“现在开新店肯定有压力，但有时迫于一些因素又不得不开。”“一旦被淘汰，原本投入几百万的店，后被转让时可能只剩几十万 。”
03.
瓷砖经销商进入壁垒更高，
厂商合作如何长久化？
相比其它行业，瓷砖经销商无疑有着更高的进入壁垒。
一方面，瓷砖不同于快销产品，新产品的推广对应产生的终端装修成本相对较大，而瓷砖产品售后服务，如铺贴指导、瓷砖加工、甚至包铺贴等，对经销商服务人员的专业性要求也在不断提高。
因此，瓷砖经销商往往要具有丰富的市场经验和预判能力，专业的服务能力，也需要生产厂商和经销商长期合作积累的信任，有着较高的进入壁垒。
在房企暴雷、产能过剩、渠道变革加速的背景下，陶企也越来越意识到经销商的重要性。不少陶企都开始回归经销渠道，与终端共存共赢。
打造一支稳定度高、忠诚度高的经销商队伍，是陶企做强做大的重要前提。从长远的角度看，想要提升品牌美誉度与客户满意度，都离不开经销商的渠道建设。如何构建更好的模式实现“共创、共赢、共享”，也成为厂家与经销商的重要课题。
(文章来源：陶城报 侵删)
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