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鲤享家程宜峰独家访谈：大象跳不了街舞，巨头干不好旧改
来源：旧改研习社| 访谈主持：旧改研习社总编 | 访谈嘉宾：鲤享家品牌创始人 程宜峰
发布平台：旧改研习社官方公众号| 阅读提示：全文约10000字，深度干货+实战案例，建议收藏转发，反复研读
【本文核心精华· 30秒速览】
1. 旧改赛道已形成八大派系同台格局，京东、贝壳等巨头扎堆入场，本质是寻找新的资本故事，而非深耕赛道民生本质。
2. 核心论断：大象跳不了街舞，巨头干不好旧改。跨界巨头有四大天生基因缺陷，与旧改赛道本质完全对立，再多资本、流量也无法弥补。
3. 旧改是一场持久战，必然经历战略防御→战略相持→战略反攻三个阶段，原生派的制胜核心是「农村包围城市，口碑夺取市场」。
4. 7年500+社区店、370+合伙人实战验证：旧改创业绝非重资产赌局，10万轻启动、单月可回本、1年登顶本地旧改王，有标准化路径可完全复制。
5. 旧改终局绝不会被巨头垄断，只会属于扎根社区、懂用户、懂服务的原生派实干者，行业未来是共生共赢，而非零和内卷。
旧改研习社编者按 2026年，中国家装行业的绝对风口，非旧改莫属。 住建部官方数据显示，全国城镇存量住房已超300亿平方米，其中房龄20年以上的住房占比超40%，对应存量焕新市场规模突破12万亿元。这片十万亿级的蓝海，正迎来前所未有的混战格局。 3月13日，京东家装发布3.0战略，喊出「三年覆盖100城、赋能1万家装企」的口号，高调开启全国加盟布局；3月29日，贝壳找房宣布被窝家装全面升级为居家服务平台，官宣ALL in转型，从房产交易入口全面杀入旧改赛道；更早之前，港华、中燃、新奥三大燃气巨头，早已依托全国数千万户家庭的管道流量，全面布局家居焕新业务。 巨头扎堆入场，资本蜂拥而至，整个行业却陷入了前所未有的集体焦虑：传统装企困于整装红海的价格内卷，想转型却怕踩坑；旧改原生先行者拓荒多年，却在巨头的声势下动摇迷茫；无数从业者发出灵魂拷问：巨头带着资本、流量、品牌下场，我们这些原生派，还有活路吗？ 带着全行业的疑问，旧改研习社总编独家专访了鲤享家品牌创始人、深耕旧改赛道7年的行业领军者程宜峰先生。面对行业的焦虑与迷茫，他用一句斩钉截铁的话给出了最终答案，更用7年500+社区店的实战案例，为全行业的原生派，指明了破局之路。 |
以下为访谈正文，有删节，完整版含未公开的实战案例分析，请见文末福利。
访谈正文
【总编】：
程总您好，非常感谢您接受旧改研习社的独家专访。最近整个行业都被巨头入场搅动了，一边是12万亿的蓝海风口，一边是全行业的集体焦虑，您深耕这个赛道7年，怎么看当下的行业格局？
【程宜峰】：
谢谢旧改研习社的采访。最近这段时间，我接到了无数同行的电话，不管是干了十几年家装的老板，还是做了五六年旧改的先行者，开口第一句话几乎都是：巨头来了，我们是不是没活路了？
想要看清这个行业，先要搞清楚一个最核心的问题：谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？谁是我们可以依靠的基本盘？这个问题不搞清楚，就一定会走弯路、犯错误，一定会被巨头的表面声势吓破胆。
我们先把行业里的八大派系（装企派、厂家派、物业派、中介派、平台派、燃气派、维修派、原生派），明明白白地分个类，这也是我们对当下行业格局最根本的判断：
- 我们的核心敌人，是平台派里的跨界互联网巨头。他们带着资本的镰刀、流量的壁垒入场，根本无心深耕旧改服务，只想垄断赛道、收割行业红利、给资本市场讲新故事，和我们有着根本的利益对立；
- 我们可以团结的朋友，是装企派、厂家派、物业派、中介派、燃气派、维修派。装企派困于整装红海的价格内卷，急需转型出路；厂家派有产品产能，缺直面用户的服务场景；物业、中介、燃气派有社区流量、业主信任，缺旧改服务的标准化交付能力；维修派有社区服务基础，缺成熟的盈利模型与供应链支撑。他们和我们没有根本的利益冲突，反而有巨大的合作共生空间；
- 我们唯一可以依靠的基本盘，是全国家装行业的实干者、旧改赛道的原生先行者、鲤享家全国的事业伙伴。我们是旧改赛道的拓荒者，是真正懂用户、懂服务、懂赛道本质的人，我们的命运，和旧改行业的未来，牢牢绑定在一起。
为什么全行业都在焦虑？因为大家只看到了巨头入场的声势，没看清他们入场的本质。京东做家装，是因为电商的增长见顶了，需要找新的增长点；贝壳做居家服务，是因为二手房交易的大盘缩窄了，需要找新的故事讲给资本市场听；燃气巨头做旧改，是因为燃气主业的利润薄了，需要盘活线下的管道流量。
他们的入场，带着明确的资本目的、流量目的、财报目的，唯独不是带着「做好旧改服务，为亿万家庭解决居住痛点」的初心来的。他们不是来深耕赛道的，是来抢风口的。
我太懂大家的焦虑了：
干了十几年家装的老板，从一个拎着工具的工长，一步步做到开上千平米旗舰大店的公司负责人，靠着行业通行的预付款模式一度在本地市场风生水起，可如今却被整装红海的价格战卷得头破血流。核心商圈的千平大店年租金动辄百万起步，获客成本已经占到合同额的25%-30%，同质化的整装套餐把毛利压缩到极致，看似手里握着业主的预付款，可扣除租金、人工、材料、获客成本后，一年干到头不仅没赚到钱，甚至落得现金流断裂、门店关停的结局。想转型旧改，又怕摸不清赛道门道踩坑，更怕巨头入场，连最后的存量市场都被抢走，半辈子的行业积累付诸东流；
干了五六年的旧改先行者，当年没人看好局改这个“小生意”，你带着几个人从夫妻店做起，一户一户做服务，硬生生把本地的旧改市场做了起来，成了区域内小有名气的标杆。可这么多年下来，始终没打磨出可复制的标准化盈利模型，扩一家店就亏一家店，始终困在单店盈利的瓶颈里。现在巨头一来，身边的人都劝你「赶紧抱大腿，不然干不过大公司」，自己多年拓荒攒下的口碑和市场，仿佛一夜之间没了壁垒，想扩张怕踩坑，想坚守又怕被淘汰。
这些焦虑，我都懂。7年前我进入旧改赛道的时候，整个行业都没人看好这个生意，所有人都觉得整装高客单才是未来，局改就是赚小钱的小打小闹。但我跑遍了上百个老小区，看到无数业主因为厨房漏水、橱柜老化，想改造却找不到人做，要么就是被整装公司逼着全拆全装，花了冤枉钱。那时候我就认定，旧改不是小生意，是关乎亿万家庭居住幸福的大事业，这也是我7年只做这一件事的初心。
7年时间，我们陪着370多位合伙人，在全国落地了500多家社区店，踩遍了行业所有的坑，也见证了无数同行的迷茫与踩坑。今天我要把话彻底讲透：
> 所有认为「巨头来了，原生派就没活路」的悲观论调，都是只看表面声势、不看行业本质的错误判断，是右倾悲观投降论；所有认为「巨头都是纸老虎，我们随便就能赢」的盲动论调，都是不尊重赛道规律、轻敌冒进的错误认知，是左倾盲动速胜论。
这两种论调，看似对立，实则同源——都没有看清旧改赛道的本质，都没有认清巨头与我们原生派的核心矛盾，都找不到属于我们自己的胜利道路。
【巨头的致命缺陷：四大基因枷锁，再多钱也破不了】
【总编】：
您刚才抛出的「大象跳不了街舞，巨头干不好旧改」，现在已经在行业里刷屏了。但很多从业者还是有疑问：巨头有钱、有流量、有品牌，难道连一个小小的旧改都做不好吗？您得出这个结论的核心依据是什么？
【程宜峰】：
我给大家打个最通俗的比方：一头体重数吨的大象，就算它再强壮、再有劲，也永远跳不了需要极致灵活、极致节奏、极致细节把控的街舞。巨头干不好旧改，不是能力问题，是基因问题，是天生的、无法弥补的缺陷。
全球管理学界公认的克里斯坦森颠覆性创新理论，早就把这个道理讲透了：成熟巨头在「延续性创新」的赛道上所向披靡，也就是在他们已经成熟的业务里，不断优化产品、提升效率、扩大规模；但在「颠覆性创新」的新赛道上，他们必然会因为现有价值网的束缚、核心刚性的制约，100%输给原生的颠覆性创新者。
旧改赛道，就是家装行业的颠覆性创新赛道。它完全推翻了传统整装、建材零售、房产交易的商业逻辑，建立了一套全新的价值体系。而巨头们的所有优势，都是在传统的延续性创新赛道里积累的，进入旧改这个颠覆性赛道，这些优势不仅无法形成降维打击，反而会变成他们无法摆脱的包袱和致命缺陷。
具体来说，巨头有四大天生的、无法弥补的致命缺陷，每一个都和旧改赛道的本质完全对立。
第一，价值网束缚：巨头的商业逻辑，与旧改赛道的价值体系完全对立。
巨头们的价值网，是规模化、高客单、快周转、强变现。京东的核心价值网，是靠建材家电的规模化零售赚钱；贝壳的核心价值网，是靠房产交易的高佣金赚钱；燃气巨头的核心价值网，是靠管道流量的快速变现赚钱。他们的资本市场，要求他们今年做百亿营收，明年冲千亿规模，他们必须盯着高客单、高毛利的生意，根本看不上一单几万块、甚至几千块的社区局改生意。
而旧改赛道的价值网，是低客单、高复购、强口碑、长期主义。我们的核心客户，是房龄20年以上的老房业主，他们的核心需求，不是花几十万全拆全装，而是花最少的钱、用最短的时间、解决最实际的老房问题。我们始终践行的「能洗不修、能修不换、能小换不大换、能局改不全改」，就是这套价值体系的核心。我们赚的，不是一单赚几万的快钱，是靠一户一户的服务、一年一年的口碑，赚的长期的、稳定的、细水长流的钱。
这两套价值网，是完全对立、无法兼容的。就像大象的肌肉是为了负重生长的，不是为了跳舞生长的；巨头的商业逻辑是为了规模化生长的，不是为了旧改的精细化服务生长的。他们根本没有耐心，花三年时间深耕一个社区，花五年时间打磨一个服务模型。这是他们天生的、无法摆脱的第一重枷锁。
第二，核心刚性：巨头的核心优势，在旧改赛道会变成致命劣势。
很多人怕巨头，无非是怕他们的三大优势：流量、资本、供应链。但我今天告诉大家，这三个所谓的优势，在旧改赛道，不仅没用，反而会变成他们的核心刚性——也就是过去的成功经验，会变成今天的最大障碍。
先说流量优势。现在行业里流传一句鬼话：「巨头有流量，原生派必死」。我问大家，巨头的流量是什么流量？是全国性的泛家居流量，是买家电、看二手房的流量，不是你3公里社区里，要给老厨房焕新的精准流量。
我们7年500多家社区店跑出来的真实数据清清楚楚：旧改的客源，60%来自3公里内的店域社区，30%来自老客私域裂变，只有10%来自公域流量。业主做旧改，首先信的是小区邻居的口碑，是楼下看得见摸得着的门店，不是网上的广告，不是全国性的品牌。巨头的公域流量，看着声势浩大，实则隔靴搔痒，就像大炮打蚊子，根本没用——他们的获客成本是我们社区店的3倍以上，转化效率不足我们的1/5。说这句话的人，要么是不懂旧改，要么是想割你韭菜。
再说资本优势。很多人说，巨头有钱，能烧钱补贴，把我们都卷死。但旧改不是共享单车，不是社区团购，不是靠烧钱补贴就能垄断的赛道。共享单车烧钱，能把全国的单车都铺了；社区团购烧钱，能把全国的菜价都打下来。但旧改呢？你能烧钱把全国的老房都免费装了吗？根本不可能。
旧改是重度服务行业，不是靠低价就能赢的。业主找你做旧改，首先看的是你能不能做好服务，能不能解决问题，能不能保证品质，不是看你是不是最便宜的。巨头靠烧钱补贴拉来的客户，要么是只认低价的劣质客户，要么是服务不好就投诉的麻烦客户，不仅赚不到钱，还会砸了自己的牌子。他们的资本优势，只会让他们陷入「越烧钱越亏损，越亏损越想靠烧钱翻盘」的死循环。
最后说供应链优势。很多人说，巨头有全国集采的供应链，成本比我们低，能降维打击我们。但旧改需要的，不是标准化的建材集采，是适配老房的非标供应链。老房的户型千奇百怪，门洞不标准、墙面不平整、管道老化，传统的标准化建材，根本用不了。
我们为什么要建卫浴、石晶、定制三大自有工厂？就是为了做适配旧改的专属产品，能根据老房的非标需求，快速调整、快速交付，工期压缩90%，毛利比行业通用产品高30%。而巨头的供应链，是标准化的、规模化的，是给新房整装用的，根本适配不了老房的非标需求。他们的集采规模越大，标准化程度越高，就越难适配旧改的个性化需求，就越容易在交付上出问题。这就像大象的腿越粗壮，就越难跳出灵活的舞步，他们的供应链优势，在旧改赛道，反而变成了最大的劣势。
第三，组织基因：巨头的科层制体系，与旧改的业务本质完全相悖。
旧改的业务本质到底是什么？它不是传统的整装，不是标准化的建材买卖，它是扎根社区的便民服务。它的服务单元，是3公里的社区；它的服务对象，是一户一户的业主；它的核心竞争力，是快速响应、灵活调整、极致服务。业主家的橱柜坏了，想三天之内修好；老房的水管出了问题，需要临时调整方案，这些都需要一线团队有快速决策、灵活调整的权力。
而巨头的组织基因是什么？是科层制、是标准化、是流程化、是中心化。一个需求，从社区门店反馈到区域公司，再到总部，再层层审批下来，少则半个月，多则几个月。等他们的流程走完，业主的问题早就找别人解决了。就像大象的大脑要指挥几吨重的身体，反应必然迟缓；巨头的科层制组织，要指挥全国几万人的团队，决策必然滞后，永远做不到社区店的快速响应。
当年社区团购最火的时候，美团、拼多多、京东这些巨头，砸了几百亿进去，喊着要「拿下社区最后一公里」，结果不到三年全线溃败。为什么？因为社区团购的核心，是本地化的小微服务，是对社区居民需求的快速响应，是团长和业主之间的熟人信任。这些东西，巨头的科层制组织，永远做不到。旧改赛道，比社区团购还要复杂十倍、还要本地化十倍，巨头的组织基因，注定了他们永远做不到扎根一个社区，一户一户做服务，用口碑换信任。
第四，战略短视：巨头的入场动机，与旧改的长期主义完全冲突。
我们必须看清一个本质：巨头们的入场，从来不是因为他们懂旧改、热爱旧改，而是因为他们怕错过风口。他们把旧改当成赚快钱的工具，风口过去了，他们随时可以转身离开。而我们原生派，把旧改当成自己的事业，当成自己的饭碗，当成自己一辈子要做的事。我们没有退路，只能把服务做好，把口碑做起来，只能和这个赛道共生共荣，一起成长。
当年雷军顺为资本重金投资的爱空间，喊出「标准化家装革命」的口号，砸了几十亿进去，靠着资本补贴快速扩张，巅峰时期全国开了几十家分公司。但最终也没能在旧改赛道站稳脚跟，核心原因就是，他们用标准化整装的逻辑，去做需要非标化、本地化、长期深耕的旧改服务，从根上就错了。今天的京东、贝壳，正在走一模一样的老路。
这四大致命缺陷，是巨头们天生的、无法弥补的，是刻在他们基因里的。就像大象永远跳不了街舞，这些巨头，也永远干不好旧改。
【旧改持久战：三个阶段，原生派的必胜之路】
【总编】：
您把巨头的基因缺陷拆解得非常透彻，也打破了行业里对巨头的盲目崇拜。那在您看来，旧改这场持久战的终局是什么？我们原生派的核心机会，到底在哪里？
【程宜峰】：
我们说旧改是一场持久战，不是一句空话，是基于行业规律、敌我力量对比做出的精准预判。这场战争，必然会经历三个阶段，我们每个人的行动，都必须贴合阶段的节奏，才能不犯错误、赢到最后。
而鲤享家所有的战略布局，正是基于这三个阶段的预判制定的——我们不搞无模型、无体系、烧钱式的盲目扩张，我们要做的，是以极致口碑为根基、以极速进化为核心、以成熟体系为支撑的高质量规模化扩张。我们的三年百城万店计划、8年800亿龙门计划，从来不是空中楼阁，是扎根7年行业深耕的厚积薄发，是我们打赢这场持久战的核心路线。
第一个阶段，是战略防御阶段，也就是未来1年。
这个阶段，是巨头疯狂烧钱、跑马圈地的阶段，也是行业最混乱、大家最焦虑的阶段。巨头会用资本、品牌、流量制造行业恐慌，收割行业里的动摇者，很多没有核心盈利模型、没有口碑积累的小玩家会被淘汰。
我们在这个阶段的核心任务，是守住极致口碑的基本盘，用已经跑通的6.0店态模型、K9快盈利体系，实现有质量、有体系、有赋能的精准扩张。我们绝不跟巨头打无意义的烧钱战、价格战，绝不做无模型的盲目扩张；但我们也绝不畏缩不前，要跟着全国扩张的战略节奏，一步一个脚印布局社区阵地，把每一个社区都做成我们的根据地，把每一户业主都变成我们的宣传员，用口碑筑牢我们的护城河。
第二个阶段，是战略相持阶段，也就是第2-3年。
这个阶段，巨头的基因缺陷会全面暴露。他们的规模化模型，在旧改赛道会全面水土不服——烧钱换不来持续盈利，扩店换不来用户口碑，规模化带来的交付崩盘、客诉暴雷会接连发生，资本市场会失去耐心，他们会从全面进攻，转为重点防守。
而我们原生派，会在这个阶段完成百城万店的核心布局，形成全国性的社区服务网络，从区域深耕升级为全国联动。我们会和可团结的六大派系达成深度合作，整合行业资源，扩大我们的基本盘，从市场的跟随者，成长为行业的中坚力量。我们的A9全链路AGI决策中台会完成持续迭代，三大自有工厂的供应链优势会全面释放，让全国的社区店都能享受到总部的全链路赋能，实现全国一盘棋的协同作战。
第三个阶段，是战略反攻阶段，也就是3年以后。
这个阶段，巨头会因为持续亏损、模型跑不通，全面退出直面用户的服务环节，或者转型为我们的供应链合作方，彻底放弃对赛道的主导权。而我们原生派，会完成8年800亿龙门计划的核心目标，成为旧改行业的标准制定者，引领整个行业的健康发展。
我们打赢这场战争的核心战略，和毛主席当年带领中国革命走向胜利的路线，是一模一样的——农村包围城市，口碑夺取市场。
巨头走的是「城市中心论」的老路，他们迷信大城市、大店、高客单、规模化，就像当年国民党迷信大城市、正规军一样，注定会失败；而我们走的是「农村包围城市」的新路，我们扎根社区、服务小微需求、广覆盖深耕耘，就像当年我们党依靠农村、依靠群众一样，这是我们必胜的核心战略。
很多人问我，什么叫社区包围城市？我给大家举个最真实的例子。我们武汉光谷的合伙人祝总，之前是做圣象地板的经销商，转型旧改的时候，没有盲目铺店、全域撒网，而是锚定华中科技大学教职工社区做单点深耕。他靠着免费的地板清洗、维修服务破冰，严格践行「能洗不修、能修不换」的准则，不搞过度推销，只用服务做口碑。
结果呢？他的店开业首月就做了110万业绩，直接回本，门店70%的业绩都来自这一个社区，靠着老客转介绍，同一栋楼接连成交12户。短短一年时间，他连开3家店，稳稳拿下了光谷片区的旧改市场。
这就是农村包围城市的核心：我们脚下的每一个社区，就是我们的革命根据地；我们服务的每一户业主，就是我们最坚实的群众基础。全国有几十万个成熟社区，巨头就算再有钱，也不可能在每个社区都开一个店，而我们可以。就像大象永远不可能盯着地上的一粒米，而我们这些蚂蚁雄兵，却能靠着一粒一粒的米，聚沙成塔，集腋成裘。
行业里还有一句鬼话：「旧改最终会被巨头垄断」。我问大家，过去几十年，哪个扎根社区的民生服务赛道，是被巨头垄断的？是楼下的便利店，还是门口的早餐店，还是社区里的理发店？都不是。民生服务的核心，是本地化的熟人信任、是极致的快速响应、是对个性化需求的灵活适配，这些都是巨头永远做不到的。旧改就是扎根3公里社区的民生服务，它永远不会被巨头垄断，它的天下，永远属于我们这些扎根社区的原生派。
【K9快盈利体系：让旧改创业，零基础也能快速落地盈利】
【总编】：
您刚才提到了鲤享家的K9快盈利体系，还有6.0社区店模型，现在行业里很多人都在关注。但也有很多同行问，我想转型旧改，但是没经验、没人带，怕学不会、落不了地，鲤享家是怎么解决这个问题的？
【程宜峰】：
旧改创业的失败，从来不是创业者个人能力不足，而是行业非标属性极强、传统模式完全适配失效、缺乏体系化赋能与标准化打法所致。我见过太多从业者，空有转型之心，却无落地之能，要么靠踩坑试错攒经验，要么刚开业就困在获客、签单、交付的死循环里。
所以我们花了7年时间，踩遍了行业所有的坑，陪着370多位合伙人跑通了500多家店，最终打磨出了K9旧改快盈利系统，核心就是把复杂的旧改创业，拆解成「定局-破局-掌局」三阶九步的标准化动作，不管你是毫无家装背景的创业新人，还是深耕行业十余年的老装企老板，都能跳过盲目试错，沿着既定路径快速入门、快速上手、快速出结果。
而解决「落地难、没人带」的核心，就是我们K9体系里的K3快上手三阶实战陪跑体系，我们叫它「线上实训通关、线下实操拉练、驻店实战帮带」全流程闭环，彻底解决了行业里「培训完就忘、学完不会用」的通病。
线上我们有专属商学院的46节基础通关课，把旧改的行业认知、获客方法、谈单技巧、交付标准，全部拆成一节节的小课，游戏化通关学习，专职老师全程督学，零基础也能10天左右完成全部课程，搭建起完整的认知框架。
线下我们有四天三夜的鲤享启航营封闭式集训，授课的都是有7年以上一线实战经验的导师，不讲空洞理论，只练实操技能，从方案设计、私域运营到报价签单，边学边练，现场就能出结果。我们很多合伙人，在集训的私域实战环节，就已经拿下了好几单意向客户，带着订单回去开业。
最核心的，是我们给每一家新店，都免费提供7天一对一的驻店陪跑。总部的资深导师直接下沉到门店，手把手带着你做社区拓客、开业活动、上门量房、谈单签单，全程兜底帮扶，不是远程指挥，是真刀真枪陪着你干。
这里我给大家举个最真实的例子，我们长沙的合伙人谢总，之前在长沙做了十几年传统家装，深陷大店不赚钱的困境，2025年加盟鲤享家。他跟着我们的三阶陪跑体系，先完成线上课程通关，再到总部参加集训，开业的时候总部导师全程7天驻店带教，开业首月就做了112万业绩，直接回本。
最关键的是，第二个月他开第二家店的时候，完全没有要总部的驻店帮扶，自己把首店的运营方法1:1复制过去，开业9天就做了100万业绩。现在他在长沙已经规划了2026上半年16家店的布局，全年冲刺1.5亿的业绩。
这就是体系的力量。旧改创业从来不是靠个人单打独斗，而是靠成熟体系全程托底。我们能做到的，就是把7年实战沉淀的所有经验，毫无保留地赋能给每一位合伙人，让你零基础能入行、转型能落地、开业能盈利、多店能复制，彻底避开行业的所有试错坑。
【破局三大痛点：获客、成交、交付，每一步都有标准化打法】
【总编】：
现在行业里有一个普遍的痛点：就算店开起来了，也会困在「获客难、转化低、交付乱」的死循环里，很多门店开起来没几个月就倒闭了。鲤享家的门店，能做到超60%首月回本，核心是怎么解决这三大痛点的？
【程宜峰】：
90%的旧改门店倒闭，都死在这三个问题上。所以我们的K9体系里，专门用K4快获客、K5快成交、K6快交付三个模块，形成了完整的闭环解决方案，每一个环节都有标准化的打法，还有我们500多家店验证过的实战工具。
先说获客难的问题。行业里现在主流的获客逻辑已经完全失效了，公域竞价水涨船高，单客资成本普遍突破200元，有效率却不足50%，最终陷入「不投流没客源、投流必亏损」的死循环。
我们的核心逻辑是，店域获客占60%，私域获客占30%，公域获客只占10%，先吃透3公里社区的免费流量，再做低成本的私域裂变，最后用公域做兜底，彻底摆脱对高价流量的依赖。
我们佛山的合伙人吴总，之前是做汽配生意的，完全没有家装行业经验，加盟鲤享家之后，严格按照我们的店域获客体系落地，不靠投流、不靠人脉，就靠周边菜市场的品牌触达、社区免费检测维修服务破冰，23天就做了98.5万的业绩，门店90%以上的业绩都来自店域获客。
同时我们还有专属的「旧改流量宝」平台，给门店做精准客资兜底，全国统一60元一条，无效全额退款，单店全年保底100条优质客资，彻底解决门店客源枯竭的问题。
再说说转化低的问题。旧改是纯粹的信任型决策，客户核心怕的是增项、怕踩坑、怕拖沓，传统靠话术、靠低价引流的成交逻辑，在旧改赛道完全行不通。
我们的核心打法，是把高度依赖销冠个人能力的非标成交，重构为全程可控、全员可复制的标准化闭环。我们有A9全链路AGI决策中台，现场量房、现场就能出方案、出报价，不用让客户等三五天；我们有独创的123对比方案法和ABC空间报价法，不用靠销售嘴炮，靠方案对比和透明报价，就能让客户自主决策；我们还有9×9×9价值塑造模型，把旧改的核心价值，拆解成客户能看得见、摸得着的东西，彻底打消客户的决策顾虑。
我们西安的合伙人贾总，用一间29平米的微型社区店，单月业绩突破100万，门店整体转化率稳居90%以上，一次性成交率突破50%，靠的不是什么销冠，就是这套标准化的成交体系。哪怕是零基础的新人，照着这套流程走，也能实现高效签单。
最后是交付乱的问题。旧改的口碑，成也交付，败也交付。一次交付翻车、一次客诉，就可能毁掉你在整个社区的口碑。
我们的解决方案，是打造「产品专属化、工艺极速化、流程扁平化」的无醛快装闭环。产品上，我们有专属的石晶快装基材、1天半橱柜极速焕新体系，适配老房的非标需求；工艺上，我们用装配式干法施工，36小时就能完成厨卫焕新，7天完成全屋翻新，零醛环保、不扰民、边住边装；流程上，我们有扁平化的交付体系，专属产业工人持证上岗，全程标准化管控，返工率严控在1%以内。
最典型的例子，就是我们的锦鲤·卫界V1.0卫生间焕新系统，靠着36小时极速交付、无醛环保、防漏防滑的核心优势，在全国做到了月销500套，不仅成了门店的引流爆品，还靠极致的交付体验，带来了大量的老客转介绍，形成了「交付-口碑-裂变」的良性循环。
获客、成交、交付，这三个环节形成了完整的闭环，门店的盈利就是水到渠成的事。这也是为什么我们的门店，能做到超60%首月回本的核心原因。
【10万轻启动：旧改创业，不用再冒重资产的险】
【总编】：
您刚才提到了10万轻启动、单月回本，这在传统家装行业是很难想象的。很多人会问，开一家旧改社区店，真的只需要10万吗？这么低的投入，真的能实现快速回本吗？
【程宜峰】：
传统家装行业深陷「规模迷信」，动辄上千平米的展厅、百万级的前期投入，本质是脱离民生业态的无效内卷。而旧改的核心战场在社区，核心门店形态是3公里便民服务店，不是商圈奢华展厅，重资产投入只会转化为房租、人力的沉没成本，直接拉长回本周期，放大创业风险。
我们的6.0社区店模型，核心就是「轻资产、零重投、极速落地」。我们主推30-50平米的初创社区店，面积仅为传统装企展厅的1/100，只保留产品展示、客户洽谈、简易办公三大核心功能，无一寸无效空间。单店前期综合投入，我们能精准控制在10万元全包定额，涵盖标准化装修、品牌SI落地、基础样板物料、开业筹备全流程，没有隐性增项、没有资金积压，彻底规避重资产创业的致命风险。
很多人问，10万开一家店，真的能快速回本吗？我用一个真实的案例给大家答案。
我们梅州兴宁的合伙人赖总，在县级市场做卫浴建材的，完全没有装修运营经验，加盟鲤享家之后，靠着我们的7天闪电开业体系和14天深度驻店陪跑，开业首月就全额回笼了10万元启动资金，连续三个月单月业绩稳定突破50万，短短一百天就连开了三家店，从县域市场挺进了梅州市区。
为什么能做到这么快的回本？核心有三点：
第一，固定成本极低。30-50平米的社区小店，单月房租加固定运营成本，普遍在2万元以内，月度盈亏平衡点仅需7-10万营收，而我们全国成熟社区店的平均月业绩，稳定在50万元，远超盈亏平衡线；
第二，资金周转极快。我们的局改和单品焕新业务，交付周期压缩到1-3天，完工即验收、验收即回款，没有垫资施工、没有尾款拖欠，资金周转效率比传统装修高6倍以上；
第三，盈利模型多元。我们有旧房改造、适老改造、店铺快装、智能轻改、出租简装、乡墅改建六大业务体系，高中低频搭配，大小单结合，不会出现传统装企淡旺季营收断层的问题，盈利稳定性极强。
所以说，10万轻启动、单月回本，不是我们的营销噱头，是我们370多位合伙人、500多家店跑出来的、可复制的实战结果。
【规模化扩张：从单店盈利到亿级大商的可复制路径】
【总编】：
我们见过太多装企，开一家店能赚钱，开三家店就亏损，开五家店直接崩盘。单店盈利之后，怎么实现规模化扩张，而不是越扩越亏？鲤享家是怎么解决这个行业难题的？
【程宜峰】：
传统装企的扩张逻辑，是资本逻辑——靠大额资金砸门店、抢商圈，钱断则扩张停；而旧改的连锁裂变，是人才逻辑——单店盈利靠能人，多店复制靠教练，把单店跑通的盈利闭环，从「个人经验」固化为「体系标准」，再把顶尖店长转化为可复制、愿输出、能带队的实战教练，这才是低风险、可持续的扩张本质。
这也是我们K9体系里，最后一个模块K9快扩张的核心逻辑。我们搭建了「复制快、裂变快、拓商快」的完整体系，彻底摒弃传统装企「盲目扩店、粗放管理、非标运营」的扩张陋习，帮助合伙人从单店盈利能手，快速成长为掌控本地市场的区域旧改王。
首先是复制快，我们把成熟的单店盈利模型，做成了全链路标准化SOP，再通过体系化的激励和培养，让单店的能人变成教练，实现零试错的多店复刻。我们不会让合伙人靠自己摸索着开二店、三店，而是从人才培养、流程标准、运营管控，总部全程赋能兜底，确保开一家、成一家、盈一家。
然后是裂变快，我们搭建了多层级的门店合伙人体系，把核心员工从「打工人」转化为「共担盈亏、共享收益」的股东合伙人，让多店裂变从「总部要求」变成「员工主动追求」。员工不用独自承担创业风险，总部兜底亏损、全维度帮扶，还有清晰的晋升通道和股权回购机制，大家自然愿意跟着一起干，裂变扩张就成了水到渠成的事。
最后是拓商快，我们打造了城市服务商生态模式，把优质的标杆单店升级为区域超级中台，给城市服务商划定独家专属区域，配套四维复合收益模式，让合伙人从「单店经营者」变身「生态受益者」，实现「开一家店、赚一城钱」。2026年我们也正式启动了亿级城市服务商孵化计划，甄选全国十大核心潜力城市，落地一城百店大商打造计划，全程陪跑式赋能，助力合伙人快速抢占本地旧改市场的绝对话语权。
这里我给大家举个最典型的例子，我们重庆的合伙人秦总，之前在重庆做了十几年传统家装，手里有3000平米的整装大店，却深陷「流水可观、净利微薄」的困境。2025年他彻底舍弃了重资产大店，加盟鲤享家开了第一家80平米的社区店，首月就实现了稳定盈利，单月业绩60万。
3个月时间，他靠着我们的标准化复制体系，裂变了6家门店，新开的门店升级为6.0全业务情景店之后，单店月业绩直接突破110万。现在他制定了2026年的目标，全年布局30家门店，全域冲刺1亿销售额，从一个濒临困局的传统装企老板，变成了重庆旧改市场的头部玩家。
他的转型案例，恰恰印证了一个道理：存量时代的商业胜利，从来不是规模的盲目堆砌，而是效率与模式的降维胜出。只要有成熟的体系做支撑，标准化的复制做保障，旧改的规模化扩张，就不会变成「越扩越亏」的死局，反而会成为你抢占区域市场、实现事业跃升的核心路径。
【访谈收尾：星星之火，可燎原，原生派终赢未来】
【总编】：
访谈的最后，您最想对全行业的原生派同仁，说一句什么样的话？
【程宜峰】：
我想跟大家说：星星之火，可以燎原。
我们脚下的每一个社区，就是我们的革命根据地；我们服务的每一户业主，就是我们最坚实的群众基础；我们深耕了7年的旧改赛道，就是我们为之奋斗的伟大事业。
那些看似庞大的大象，永远跳不了街舞；那些看似不可战胜的巨头，永远干不好旧改；那些看似坚不可摧的垄断幻想，终将被我们这些扎根土地、服务人民的实干者，砸得粉碎！
让那些巨头们在我们面前发抖罢！让他们去说我们这也不行、那也不行罢！中国旧改原生派的不屈不挠的努力，必将稳步地达到自己的目的！
未来，一定是我们的！
【程宜峰先生原创词作· 沁园春·旧改】 存量神州，万亿蓝海，旧改潮头。 看群雄逐鹿，八流竞入；巨头挥斥，资本横流。 大象庞然，难街舞步，纵有千金志不酬。 君知否？问江湖谁主，原生风流。 七年磨剑深耕，凭星火燎原遍九州。 守三实初心，匠心筑底；四不准则，口碑为舟。 K9 谋局，A9 数智，万店宏图战未休。 抬望眼，待龙门跃处，尽展鸿猷！ |
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(文章来源：旧改研习社 侵删)
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