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定制家居企业如何做整装?

时间:2021-06-16 12:00:03 类型:全屋定制 浏览量:

对整个泛家居产业来说,“业内人士”已形成一个基本共识:百分之九十以上的企业,要么在做整装,要么就在做整装的路上。

定制家居企业如何干好整装?

任何行业的“信息不对称”都体现在供给端和需求端的不对称。具体到家装行业,在供给端层面,家装产品、价格、设计、施工、售后服务等板块,长期以来就存在着不透明的“痼疾”,再加上装修产业链长,参与人员众多,导致装修行业供给端很难像其他行业一样,无法做到价格明细化,也不能每个环节都能给用户“具体说法”;更要紧的是需求端,由于行业属性本身就是低频、低关注度,作为普通消费者,“一辈子也装不了几次房”,再加上对整个家装链条的无法做到“全面、深入”的认知,导致用户“不了解”也是情理之中的事。

所以,供给端的“不透明”+需求端的“不了解”=家装行业“信息不对称”。这一公式是成立的。

实际上,整装非但没有减少这种不对称,反而加剧了这种不对称。过去做半包、全包,而今天的整装则涵盖全部家私家电,甚至最广泛的家居用品,价值链中要素无疑是增多了,而不是减少了。这就必然导致整装在“信息不对称”上形成指数级增长,这也是李骞老师经常提到的“指数级增长效应”。

看到没?整装是好,但整装面临的问题也更多。

真正的赛道引领者,都勇于打破现实局限,达到一种新认知。只有在想象力上突破行业局限性,才能有效解决“整装问题多”的现实。

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一:整装产品化

为了解决“老问题”,靓家居的采用“新思路”,在行业内率先提出了“整装产品化”的概念。

如果家装企业能够从毛坯到精装,精装到拎包入住,还有二手房装修翻新,都能满足用户需求的话,在这个全频道都有相应的明确的产品,并且有配套的供应链支持,那么就能够实现整装产品化。用靓家居对这一概念的定义,整装产品化“有恒定的价格套餐,类似卖整车。”

类似卖整车?这完全突破了行业想象。按这个逻辑走下去,类似于“我要一台车”,靓家居对用户需求的把握简单而又到位,就是“我要一个家”。

这个家的实现要靠整装“一揽子解决”。但整装不是简单的全包,因为整装提供的服务对用户来说,复杂系数上升,能不能将将复杂的服务简单化,就成为做整装的挑战之一。简单来讲的话,装修是一个服务,能把服务产品化,也就能达到“整装产品化”。

这又涉及到家装行业最常在争论的问题:标准化还是个性化?对此,靓家居也有着超前认知,“这个行业里面还有很多人在争标准化,个性化的问题。拿我们买车,比如买一辆保时捷。基本的配置是有的,后面的个性化如其他性能和装饰,只是一些选配的产品。”靓家居副总裁万雪冰在中国“装修零售”新物种大会上说。

照这个思路,在“项目施工配置齐全、匠心工艺打造新家”的全新理念下,靓家居开发了种种套餐,比如“放心装988套餐”、“全新工艺4.0套餐”等,每个套餐都能有效解决标准化和个性化的冲突。

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二:零售连锁化

买车需要到4S店,买“整装”自然也需要到一个实体店。靓家居如何开展自己的“4S店”呢?

整装本身即具备“零售基因”,所以整装的发展必然是零售化。基于此,靓家居再次颠覆行业认知。因为做整装需要形成规模效应,只有规模才能市场竞争中成为“有影响力”的品牌效应。“靓家居的逻辑是必须将整装零售化、连锁化。什么意思?靓家居走的路跟别人不一样,到现在为止,我们开了100多家购物中心门店,全是直营的,没有加盟的”靓家居副总裁万雪冰分享道。

笔者在线下参观了靓家居的各类实体店,不由得对靓家居的规模效应产生由衷佩服。这100+购物中心的直营大店,有的开在万达广场、合生广场、保利广场,也有的开在卜峰莲花、广百百货,可谓有购物中心的地方,就有靓家居。这样布置的好处之一是,完全让装修成为“吃喝娱乐衣食住行”的标配业态之一;好处之二是,能让用户“实打实的”感受到靓家居远高于一般行业的服务水准。

“运营有标准,售后有保障”。线下实体店不仅能带来直接成交,而且能够让消费者“放心装”,因为“店是跑不了的”。更关键的是有终端系统来做展示,加上“服务线上化”,更能赢得当下年轻用户的青睐。这对于分散在各地大大小小,残差不齐的装修公司来说,无疑是一种“降维打击。”

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三:服务在线化


一家企业,如果永远想的只是线下,就不能在互联网时代获得竞争力。

互联网时代的竞争力主要体现在效率和便利上,如果不去构建线上运营的话,装修活儿干起来就会很“很笨重”、“很落后”。拿装修的整个链条来看,包括签单前的约客、客户管理,包括签单后的设计,监工,直到交付后的二次销售,如果在这些环节不能实现在线化,这样的装修公司充其量还是一家传统企业。

靓家居从诞生伊始就具备很强的互联网基因,“在做刚刚启动的时候,我们就要求所有服务实现在线化,所有环节都要有痕迹可追寻。这不仅能够为用户提供细致的服务,说大一点,也能在未来资本市场估值产生有利影响。”靓家居副总裁万雪冰说。

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四:整装平台化

虽然整装进入白热化竞争阶段,但很多企业对整装的核心理念还没有深刻的认知。因为整装从概念上讲是把零散的各种资源进行有效进行整合,“不整”如何谈“整装”呢?只有“整起来”才能为消费者提供完整齐备的服务。

这就是说,整装天生具备“平台化”的概念,靠自身“单打独斗”是完不成的,只有将各种资源整合在一个平台上,才能为用户提供一站式的整体服务。

对整装平台化,靓家居也有高于行业的认知。

多数企业的平台化一上来就从用户端着想,但靓家居有一个很重要的基本认知,就是员工放在第一位。“这是决定性的一点,企业让员工真正愿意留在这里一起共事。然后真的把企业当做是他们一起做事的平台。这就需要解决分利的机制,解决激励的机制,解决基层员工的晋升通道的机制。”万雪冰说。

第二是与供应商共享平台。简单来说,就是跟厂家直接签合同,代理商和经销商来服务用户。靓家居这么做到原因是“不打破厂家的分利机制”,不跟当地的代理商“抢饭碗”。用万雪冰的话说,“不打破厂商的分利机制才能获得厂商的认可,各地的代理商转型后具备很强的落地服务能力。无论是从设计、施工,还是售后,代理商处理起来得心应手,很快、很优秀。为什么?因为在这个渠道里面,货是代理商供的,代理商做不好的话,会影响到自己在专卖店的生意。所以我们说,靓家居跟供应商一定是平台,不打破固有的分利机制。”

第三是与产业工人共享。靓家居的产业工人团队里面很多都是“老资格”,是施工二代,从08年到现在一直跟靓家居共生,有的甚至把干施工的其他亲戚朋友介绍进来、加入平台一起做。“发自内心的说,他们的诉求很简单,第一、结款要快;第二个、资金不能有问题;第三、不该扣的钱不扣;第四、派单的时尽量集中一点,能赚到钱。只要平台把这几个诉求做到满分就可以。”谈到产业工人,万雪冰动情的说。

第四是与客户共享。靓家居在获客方面亮家居有一个指标,目前有57.5%的生意是客户介绍的。“有人问我,你们的最大的流量来源于哪里?来源于线上还是来源于门店?来源于小区还是其他途径。我说来源于口碑。”万雪冰说。

能做到这点,与靓家居稳健的开店作风有感。目前,靓家居的店面在广东二十一个地级市全覆盖,广西进了四个城市,湖南进了一个城市,海口进了一个城市。之所以如此“慢”,是因为担心“口碑砸了”。“靓家居不是吹空气吹起来的,是我们在整装干了十三年,踩过无数坑,大家踩过的坑我们都踩过。没淹死爬起来才摸出今天这条路,我们很重视口碑,开一个就成功一个,因为开一个不成功,就把口碑砸了,口碑砸了很难再拾起来。口碑始终是口碑。如果口碑都没有,这个企业很难持续经营下去。”万雪冰说。

真正的赛道引领者,都是勇于打破现实局限,达到一种新认知。靓家居是这样的引领者,因为用超一流的认识,必然能够打造出超一流的商业模式。整装变革已经成为牵引产业变革的发动机,靓家居是其中最强劲的行业引擎。

(来源:定峰汇)

(文章来源:腾讯家居    责任编辑   侵删)

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