涂料企业和经销商如何穿越“寒冬”活下去?这里有答案~~

时间：2022-11-08 16:22:36 类型：浏览量：7068

时光如梭，今日迎来了一个新的节气——立冬。经历了几年好时光的中国涂料行业市场，如今恰如这时节，步入了寒冬，在寒风中瑟瑟发抖，在低谷中挣扎。对于已经习惯了市场高增长的从业者，犹如坐了一次过山车，瞬间从高峰跌落到谷底，远远没有做好心理准备，格外手足无措。

不过面对涂料市场出现的寒冬天，其实大家的过冬法则很简单——涂料产业的生存和发展根基，是用户，其市场规模会随着经济寒冬的冲击动荡或起伏，但不会消失更不会终结。这一点，所有涂料企业和经销商可以吃下“定心丸”。

但事实上，如今很多涂料企业和经销商的经营逻辑和商业思维，还没有完全根据寒冬下的恶劣局面去建立和打造。甚至一些人还抱有侥幸心理、投机认知，总认为涂料市场还是可以混、可以躺平的。

究竟本次涂料市场下行会持续多久？如何才能更好地度过目前的市场寒冬？相信大家仁者见仁，智者见智。但不同的企业、个人的实际情况千差万别，资源禀赋各不相同，具体的应对措施因人、因企业而异。以下提炼的十大生存法则，希望对涂料企业和经销商有所裨益，能以更从容的心态面对本次市场寒冬。

法则一

放平心态，正确看待短期市场波动。涂料行业具有明显的周期性，是一个强周期性行业，受宏观经济政策，以及工业制造业、房地产和基础建设等投资拉动的影响非常明显，并随之波动，这是行业的一个基本特点。从事物的发展来看，行业的起伏、短期市场波动都是很正常的，明白了这一点，就容易透过现象看本质，把握事物发展的基本规律。

既然是客观规律、是大势，就很难凭某个人、某个企业改变的。所以我们要能够坦然面对，接受市场的下行。正所谓“一阴一阳谓之道”，前几年涂料行业有多火爆，未来几年行业就可能会有多萧条。坦然接受市场的下行，接受不能改变的东西，努力把可以把握可以改变的事情做好。

法则二

回首昨天，展望明天。思考一下前三年在做什么，未来三年应该怎么做。现在的结果至少是前三年做什么造成的，而现在怎么做将会决定今后几年企业和个人的结果。

现在难吗？难！为什么难？仅仅是因为市场不好吗？肯定不单纯只有这个原因。但同样的市场为什么有的企业濒临出局，有的企业还能实现盈利？背后的深层次原因是什么？因为它们企业的发展思路不一样，方向不一样，企业高层行为的内容不一样。关键的还不是现在做的不一样，而是两三年前甚至更长时间之前的作为就已经不一样了。所以到现在，结果自然就不一样。

就涂料经销市场来说，我们都知道过度依赖产品销售差价盈利的代理商现在处境比较难，因为产品销售的利润逐年降低，有些产品甚至处于亏损状态。今年市场大幅下滑，利润和现金流必然大幅萎缩，肯定日子难过。但如果产品销售利润占比较少，业务多元、均衡发展的代理商呢？比如零售涂料、工程涂料、艺术涂料、防水涂料、基辅材、施工业务开展比较均衡，管理规范、运营高效的代理商，我想在面对目前困境的时候，虽然也会比以前市场好的时候差，但肯定相对要好很多。

法则三

未来市场是痛苦的、艰难的，还是复苏和活跃，其实对于众多企业和经销商而言，早就不重要了。因为对于企业和经销商来说，靠外部经济和环境拉动并获利的时代，已经结束了。涂料行业的所有企业和经销商，完全只能靠自己的经营思路、经营能力、经营手段和执行落地能力。简单来说，靠他人来拯救涂料行业不可能，必须要靠自己的团队在市场上向用户要方向、要增长、要利润。

因此，企业和经销商的发展经营思路要彻底调整，核心就是“以基本生存线为高标准而不是低标准”，具体来看，就是需要有稳定的现金流和可靠的利润回报。过去那种滚动多年的经营惯性即“牺牲利润冲击规模”要不得，大家一定要彻底、果断地抛弃规模化盈利的思路了。未来在涂料市场上，厂商少卖一点货是现实、是发展必经之路，但不能少赚一点，大家要明确“应该赚的、必须要赚，一分不能少赚”。未来一定是能赚钱的企业和经销商，才能更好的活下去。

法则四

关注客户，回归市场本质。近几年，随着信息化、数字化的高速发展，极大地改变了我们的生活。信息过剩，尤其自媒体异军突起，都给我们很大的冲击。与此同时，关于行业创新、企业经营模式变革的呼声高涨。创新、变革当然没有错，也是社会发展的必然。但为了变革而变革，为了创新而创新就偏离了正确的轨道。近年对线上营销的执著、对自媒体功效的过度夸大，无形中给行业的一些决策者造成干扰，甚至造成焦虑。

其实信息化和数字化都只是手段和工具，目的是用来更好地服务于客户，提高市场竞争力。拿目前火爆的短视频来说，确实产生了流量大咖，带货一日千金。但归根到底更多的还是营销层面沟通（促销推广）和便利性（渠道）方面的范畴，没有触及企业存在的价值根本——客户和成本（产品和价格），且较容易复制模仿。更不用说这种推广方式在多大程度上适合涂料行业这种垂直而低关注的行业。

容易模仿的东西很难成为企业的核心竞争力，所以经营的本质还是要回归市场，回归客户。分析客户需求的变化，适当引领并引导客户需求，不断提高客户的使用体验，持续增强客户粘性，才是我们应该关注的核心。

法则五

坚持利润导向，现金为王。面对冬天的到来，企业千万不要饥不择食地接受订单、选择客户，稍有不慎，企业过冬的棉衣会被蚕食殆尽。有些企业在冬天禁不起低质量的大单的诱惑，答应各种各样账期和价格的苛刻条款，以为抓住了救命稻草，殊不知这样的企业会很快没有了现金流和利润。企业资源总是有限的，应该把资源更加集中投入到优秀客户身上，不要广散网的方式寻求过冬之道。

往往在这个时候，企业要重新对客户进行分类分级，深入分析不同客户的市场机会和对企业现金流与利润的影响，针对不同客户开发一客一策，向重点大客户身上追求份额和规模，向一般性客户要回款和现金流。建立合同质量管理机制，设计合同禁止条款，更清晰进行全过程中的销售流程管理，精细到对每个规定动作的有效管控。

法则六

关注过程，确立比较优势。一切的竞争优势都是比较优势。无论是人与人之间，还是企业与企业之间，都是如此。优势的确立绝不是一朝一夕，而是一个过程，需要时间的积累。此外，结果导向没有错，结果由于可行性高，考核起来可操作性强，深受企业管理者青睐。但关注结果的同时，更要关注过程，两者均不可偏废。

“千里之行始于足下，九层之台起于累土”，过程中量变的积累，才能终引起质变——达成预期的结果。好的过程往往能达成好的结果，而没有好的过程的结果往往不能持续。当然，没有好的过程，也可能会出现好结果的情况，但这个只是侥幸，更可能是偶然。企业生存的关键就是尽量降低风险，减少未来的不确定性，所以不能心存侥幸，一定要重视过程。经营中就怕把侥幸成功当能力，把偶然当必然。

关于比较优势，可以参照对比同行企业，管理是否高效？企业的运营水平和抗风险能力在行业内处于什么位置？如果以上问题都比行业大部分同行做得好，在面对市场低谷的时候，耐力也就更好，大概率能熬过寒冬，等到春暖花开。而对于个人来说，你的位置是否容易被别人替代？你的核心竞争力别人是否短时间内可以通过学习获得？扪心自问，如果是的话，就不要抱怨市场好坏了，真的没有资格。

法则七

重塑指挥系统，指哪打哪。企业要成功过冬尤其注意不能打乱战，要以数据分析为基础建立非常清晰的指挥系统。面对冬天的来临，企业更要把账算清楚，算清楚基于不同市场、产品、客户的利润状况和现金流状况，找到过冬的现金流棉衣，精细化地设计提升利润和现金流水平的路径。

在企业过冬的过程中，更益适度集中优质资源进行集权指挥，将重点和难点的专项进行统一管理。成功过冬的企业往往会缩短决策链条，集中优质资源突破攻坚战。通常情况下，企业应成立基于利润改善及成本优化、市场份额提升、大客户开发为目标的专项领导小组。所有企业高层无论分管职能的不同，都要亲自到客户端担任重点客户的大客户经理，并借鉴华为经验成立“铁三角”组织，从而建立集成了市场、技术和交付与服务的客户开发小组让全面改善客户体验，终提升在大客户端的市场份额。只有真正重视了客户，并指挥员工提高为客户价值创造的能力，才能够实现冬天的自救。

法则八

未来2年的经济、市场走势，到底是怎么样的，所有企业和经销商根本不用去预测，更不用去揣测，大家心里非常清楚和明白，就不用多说了。所以，接下来所有的企业和经销商，不管是百亿企业，还是中小企业，就一个逻辑，就躬身、低头干好一件核心的事情，踏实抢到每一个用户的需求，拼抢每个市场出现的蛋糕，先解决空白市场的布局问题，再解决主要市场的争夺问题，确保企业“人、财、物”投入精准、有回报。在一线市场上盲目投入、无效投入，是企业和经销商必须要杜绝的问题。

但同时，企业和经销商从来都是典型的务实主义，对用户可能会讲故事、对市场可能会画大饼，但是对企业内部的所有员工、对于企业的核心客户，从来都是讲残酷的现实和竞争的无奈。所以，这是涂料企业和经销商当前的竞争优势，就是很自然的选择“活在当下，活在眼前”经营策略，追求的就是投入有产出、发展有回报。当然，一些涂料企业如今正在追求长期主义，战略定力，还是应该坚守与坚定方向的。因为，越是市场困难时，企业越应该有长期规划，不只是指明行业方向，还凝聚厂商全员的斗志。

法则九

涂料行业未来的格局会在强者恒强的走势下出现新的分化，无论是涂料企业还是涂料经销商，并不完全是强者、巨头“雄霸天下”，而是有很多主打差异化、细分化人群的小微厂商，也会找到自己的活路。面对中国这样一个开放、多元且多变的市场，每个涂料企业和经销商只要用心、有心就一定能找到自己的“一席之地”。特别是小微企业，不要害怕销售规模不够大，也不用害怕巨头来抢单，只要做出自己的特色赢得用户的认同和青睐，是任何价格和大品牌都抢不走的。

虽然不同企业都能够找到自己的市场，但企业还是需要聚焦主航道，根据实际情况敢做减法。企业面对“冬天”首要就是面对人心，规避人心的恐慌。企业在冬天应该适度把自己“藏”起来，养精蓄锐、练好内功。冬天不是企业全面出击的佳时机，无论是选择竞争手段还是选择市场机会都要聚焦到主航道。在新业务与新产品的创新方面，也要更加慎重，不要盲目进入无人区探险，不要期待在冬天用奇招致胜。做自己熟悉的主航道业务，始终围绕主航道，深度挖掘、寻找过冬的办法并编织“过冬的棉衣”，敢于在冬天到来之际对战略做减法，集中精力打好攻坚战。

法则十

企业和经销商不用过分悲观，保持乐观心态，相信阴霾总会散去。天有四时更替，月有阴晴圆缺，行业有高低起伏。前几年行业好的时候，大家每每对未来过于乐观，以致形成了错觉，把高增长当成了常态。在这种行业的主流舆论氛围中，严重缺乏危机意识。等遭遇今年残酷的行业现实，舆论一夜之间翻转，普遍唱衰，又过于悲观。

诚然今年市场有所下滑，很多企业都出现了经营困难，但也并不像说得那么严重，还远远未到山穷水尽的程度。行业内规模的厂商都正常运转，不仅没有大批量企业倒闭或者转行（少部分投机者除外，他们本来就属于行业临时工），而且还有大批外来者纷纷涌入涂料行业。所以不要过分悲观，妄自菲薄，天塌不下来。专注在涂料行业耕耘的企业，这几年在产品、管理、渠道等方面扎实着力的企业，只要自己不犯大错，不会轻易出局。

之所以现在感受比较难，那是因为前几年太容易了，反差太大。改革开放的政策红利叠加人才红利、资源红利，中国经济飞速发展，各行各业都在高速增长，享受经济飞速发展的盛宴。在增量市场中，蛋糕迅速增大，财富比较好分配，所以大家直观感觉就是钱好赚，日子好过。现在经济增速较之前降下来了，就会很不适应。

以华为为代表的优秀企业，都是通过娴熟的运用“过冬法则”在行业的冬天过后实现的弯道超车，并为企业带来每一次重大的突破以及行业地位上的提升。冬天并不可怕，只要能够正确地面对，主动变革，企业的春天就在眼前。（本文仅代表作者个人观点，不代表涂界立场）

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