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“前设计时代“要来了，瓷砖企业准备好了吗？

时间：2022-11-10 13:43:28 类型：全屋定制浏览量：5933

笔者有几百位空间设计师好友，平时在微信上沟通紧密，私交大多不错。

因此有一些材料企业负责人联系笔者，希望可以通过笔者邀请设计师过来，给这些企业站台，帮品牌带货，然后大家共同分享销售利润。这种模式，从老板角度来看，可能没什么问题，但笔者和设计师朋友却普遍不认同。

即便有些设计师能过来站台，也同意这种操作。但市场大环境早就变了，精装房兴起之后，空间设计师的黄金时代已经过去了。

设计师，是材料通路上的关键节点。

一片瓷砖从窑炉产出到空间应用，中间要经过品牌企业、经销商、设计师、业主（甲方）等多个环节，其它的材料大抵也是如此。

终到底要选用什么样的瓷砖（材料），是业主（甲方）说了算。

没钱的业主（甲方），可能不会找设计师，通常会自己画出草图方案，并买好各种材料，然后找工人施工装修。在瓷砖（材料）方面，他们想的是尽可能除去中间环节，包括品牌企业、经销商和设计师等等，争取直接向工厂采购。

有钱的业主（甲方），首先会找到专业的设计师，他们只管敲定设计方案和付款结帐，其余的事情几乎会全部委托设计师来完成。在瓷砖（材料）方面，如果设计师敢保证品质，价格又相对合理，他们基本上不会有太多异议。

有可能是生活水平和品味提升了，也有可能是左邻右舍或同行圈子内部的攀比心理加重了，现在业主（甲方）建房子或做装修，不管口袋里有钱没钱，都想要找到专业设计师聊上几句。不找设计师的，反而很少了。

许多的瓷砖（材料）被应用于千家万户，大部分可以说是设计师的功劳。

设计师也分为两种。

一种是处于前端的建筑设计师，一种是处于后端的空间设计师。

就具体工程项目而言，建筑设计师的切入时间（圈地土建开始之前）要早于室内设计师（工程楼体封顶之后），参与度（负责了整体项目的规划设计）要高于室内设计师（只负责了局部环境的规划和设计），影响力（全局，大到牵一发可动全身）也要大于室内设计师（个体，小到几乎可以忽略不计）。

所谓的“前设计时代”，就是指“建筑设计师时代”。

当下，瓷砖（材料）企业很难，设计师也很难。大家都同样是活在全球经济低迷、国内疫情没完没了这个大环境下，也同样承受着市场存量严重缩水、同行内卷加激给自己带来的巨大压力。

不过，相对于室内设计师来说，建筑设计师还是要稍微轻松些。主要原因是他们接触工程项目的时间更早，业务量更大，明显的区别在于近几年来大行其道的精装房，它是激活建筑设计师的春药，也是杀死室内设计师的毒药。

主攻方向，要从室内设计师转向建筑设计师，从后端转向前端，从低维度转向高维度，从局部转向整体，企业在设计师渠道上的战略重心，自然要有些革命性的转移。

以往，瓷砖（材料）企业偏重于空间设计师，而且还下了不少工夫。

主流的有四种模式：

简×的“疯狂砸钱”模式。

既简单又粗暴。就是巨资聘请知名的设计大师来当讲师，到国内各大城市主题巡回宣讲，以吸收当地年轻设计师关注。单场活动费用高的可怕，少则几十万元，多则二三百万元，每年得搞几场，家里没矿是吃不消的。

新×的“明星代言”模式。

高薪请来设计大师，共同开发联名产品，共同去做宣传推广和销售获利。喜欢这位设计师的，可能也会喜欢这款联名产品。但是，讨厌这个设计师的，必定会讨厌这款联名产品，甚至是这个企业及其所有产品。

芒×的“借力过桥”模式。

委托第三方专业设计媒体去连接设计师，做情感交流，讲解和推荐自己的产品，包装意向设计师等等，待到时机成熟了，再将设计师资源倒过来。

罗×的“临门一脚”模式。

利用生产基地周边自有的酒店、码头、游艇等硬软件优势，定期组织高端的、小型的主题品鉴沙龙。通过各地经销商邀请当地设计师前来参与互动，加深双方的理解和信任，助力经销商的业务成交。

转化率较高的，是芒×和罗×模式。

但也有很多其他企业无法学习的地方。硬软件还好办，关键是时间难搞。十多年之前就应该要做的事情，拖到现在才来动手，黄花菜早已经凉透了。

这些模式转化率普遍很低，可能有以下的原因：

身份角色不对。

你是材料商，他是设计师。结果会有两个可能：一是你没有见他的机会；二是他没有和你交谈的欲望。

面对面刚坐下来，设计师潜意识里就会想：你是来给他推销产品的，是想让他去帮你卖产品的。他难免会想，我是个设计师，我的主要任务是做方案让业主（甲方）满意，而不是去找材料或帮商家卖材料。你要卖材料的话，可以找我们公司的采购总理，我没有时间接待你们。全世界至少有几百上千万个材料商，如果全部都来找我，每个即便只浪费我五分钟时间，这辈子我就不用做方案了，这不是我的初衷。

笔者微信里面的几百个空间设计师好友，都是因为笔者的记者身份；芒某模式的转化率较高，也是因为他们借助了媒体身份。相比材料商，设计师更愿意与媒体记者见面。

沟通技巧不对。

理论上，每位设计师都需要瓷砖等各种材料。但是他们有需要，却不等于你有生意。

设计师是特别强调个性化的群体。如何去跟他们沟通交流，打开对方的心门，走进对方的内心世界，让对方心甘情愿地给业主（甲方）推荐你家的产品，是每个企业要好好学习的地方。这里面，金钱很重要，情份更重要。并不是说设计师更重感情，而你得让设计师感觉你们是一伙人，在价值观和情感上，彼此有很多重叠的部分，共情的部分。搞不懂这点，投入再多的金钱和精力，也是白搭。

合作逻辑不对。

企业－设计师－业主（甲方）。

企业找设计师合作，目的是要让业主（甲方）选用自己的产品。而要实现这个目的，正常的逻辑就是先去搞定设计师，然后再竭尽全力协助设计师去搞定业主（甲方），而非企业先搞定设计师，再让设计师自己去搞定业主（甲方）。

从瓷砖企业以往的做法来看，大部分在逻辑上都出现了偏差。

把控能力缺失。

首先是设计师对产品的把控能力比较弱。因为项目要选用什么样的材料产品，终还是业主（甲方）说了算，设计师有的只有推荐权，没有决定权。

其次是企业对设计师的把控能力比较弱。因为业主（甲方）的需求是不确定的。企业的材料产品是已确定的，而且再丰富也很有限。这相当于是在“用已确定的产品，去应对不确定的需求”。对得上，固然是好事。对不上，如果企业跟设计师关系比较好的话，设计师也愿意去帮忙想想办法。如果相差太大，那就很不好意思了。

准备工作不足。

尽力协助设计师搞定业主（甲方）才是关键。搞定设计师难。搞定业主更难。为此，企业务必要做足了准备工夫，包括有品牌形象包装、产品创意包装、文案输出等等。要往大处制作，也要往小处实施。往大处制作，才能迎合更多业主的需求；往小处实施，才能确保产品的顺利落地。但是，以前很多企业都停留于如何搞定设计师的阶段，这些工夫很少有人会去想。

从以前的室内设计师，到往后的建筑设计师，主攻方向要改了。

至于未来要怎么去攻？方法要从我们过去失败的经验里面学习。把失败反过来就是成功。

设计师的资源要有，渠道要有，可是不能够太过迷信甚至是依赖。做好产品、展示、宣传和服务，才是王道。品牌找业主（甲方）难，业主（甲方）找品牌方易。如果业主（甲方）指定了就要该品牌的产品，再牛的设计师也没办法。

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