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最近数年里，家居卖场满租现象明显减少，一些中小商场甚至因为出租率过低，而不得已转型，甚至关停。
据中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会发布的《2021年建材家居市场发展现状调研报告》，2021年里，卖场出租率70%以上的占比92%，出租率90%以上的占比65%。
如果把出租率提高到95%以上，能够达到的家居卖场或许不足50%。以满租考量，其占比无疑极小。
大材研究注意到，在几次回复公开提问时，富森美均有提到，自营建材与家具卖场长期处于满租状态。对比之下，尤其是放到近三年充满变数的市场环境下，这种战绩更显可贵。
90%出租率卖场占比65%，以及龙头卖场满租现象的出现，至少释放两大重要信息：
其一，家居卖场的两极分化进一步加剧，龙头卖场所占市场份额继续提升，中小卖场的施展空间进一步缩小，预示着流通渠道的集中度进一步上升。
其二，经历多轮洗牌，龙头卖场成功建立起适应新环境的竞争能力。但必须重视的是，能力大考的步伐并不会停下。
受市场变化的影响，即使头部品牌，也必须紧跟节奏、把握趋势，实现能力迭代。
两极分化加剧
早在2019年时，家居建材市场已处于过饱和状态，2020年延续了这一形势。
据中国建筑材料流通协会的数据，规模在4万平方米以上的建材家居市场，总体面积的变化大概是：
2012年末超过1亿平方米，2015年末超过1.4亿平方米，2017年末超过1.75亿平方米，2019年末突破2亿平方米，2020年继续增长，已超2.2亿平方米，同比增长6.25%。
8年多时间，增加了超1亿平方米，那么，消费需求是否增加了这么多？自然不是。
同样来自中国建材流通协会的统计，2012年时，全国规模以上建材家居卖场的销售总额为12467亿元。到2020年时，受疫情冲击，这个数字下降到了7624.17亿元。
僧多粥少，这就导致部分卖场投入运营后，生意并不如想象的好，甚至在竞争中败下阵来，淘汰出局。至少近三年里，陆续有数十起家居卖场闭店的消息，甚至波及到一些实力较强的连锁龙头。
《陶瓷信息》一篇文章里提到，从2018年4月到2020年初，两年时间就有30多个家居建材市场，因拆迁、搬迁、关停、转型升级等原因退出历史舞台。
仔细观察就能发现，这些被淘汰的家居建材市场中，地方公司占较高比例，其竞争优势相对薄弱，具体表现为整体规模较小，经营场所普遍陈旧，场内规划杂乱，经营方式传统，引流能力较弱，入驻的一线品牌较少，未能跟上消费升级的步伐。
时代抛弃你的时候，从来不打招呼。那些舞台依然广阔的市场，它们同样是抛弃一部分人，然后又把机遇给了另一部分人。
这种现象，淋漓尽致地体现于家居流通行业，一边是关停破产，另一边则是稳健增长。
身处过度饱和的市场，那些处于头部区间的连锁龙头们，还是很能打，例如成都的富森美，西安的大明宫，杭州的第六空间，江苏的弘阳，上海的喜盈门，以及红星美凯龙、居然之家、欧亚达等。
在原有连锁网络基础上，这些头部力量正借助委管商场小步扩张，通过与本地企业合作，派出管理团队，输出商户资源，配套成熟的经营体系，打开一个又一个新市场的局面。
一种可能性是，未来的所有省会城市、地级市与经济较发达的县级城市，普遍会被这些连锁品牌占据。即使扩张稳健的富森美，近几年已增加泸州店、自贡店、眉山店、郫都店等委管商场。
凭借强大的品牌效应、背书能力与引流、服务优势，中产家庭与高收入阶层普遍会被这些知名卖场拦截。而留给中小市场的份额，无疑会大打折扣。
对于流通渠道出现的变局，外界也保持了高度关注。尤其是对家居卖场的购物体验、引流能力、空置率等关键经营指标，不乏多方讨论。
一些声音认为，房地产市场遇冷，电商分流，将导致商户的业绩下滑，进而影响家居卖场的出租率。
仅2022年里，就陆续有投资者向上市家居流通企业提出相关问题，例如6月时，有投资者向富森美提问，今年受房地产行业萧条影响，贵公司应该不可能再保持“满租状态”，目前的空置率多少？未来是否考虑过通过降低租金维持满租率或者较高出租率？
富森美给出的答案，或许出乎很多人的意料。
在回复中，富森美透露，自营卖场均位于成都中心城区的核心商圈，口岸位置优越、配套环境成熟、交通方便快捷；且常年深耕本地市场，拥有较高的知名度和良好的信誉，长年处于满租状态。
过度饱和的红海市场，两极分化的走势，充满变数的消费环境，并没有影响领头羊们的表现。
之所以形成如此局面，影响因素来自多方面，例如战略的成功、运营能力的出色、影响力的超越、口碑的碾压、主流品牌商户们的认可等。
新能力大考
时代洪流的裹胁之下，没有任何行业能够保持静止状态。一轮接一轮的变革浪潮冲击下，没有任何企业可以高枕无忧。
数十年间，中国家居流通行业走过多个转折阶段，都曾面临关乎生死的转型，尤其是近十年里，一场接一场的大考，纷至沓来。
跟上节拍者，锁定了后来的胜局；未能逐浪而起者，则可能早陷困局。
两极分化局面更趋严峻，能力大考再次提档。尤其是对趋势品类的把握、新流量资源的获取、实力商户的凝聚、消费口碑的沉淀等，是必须迈过去的门槛。
沿着新方向，找到新路线，运用新工具，把这些问题解决好，才能构建面向未来竞争的商场运营体系。
适销的品类、品牌组合，是家居卖场迈过的第一道关。
在规划阶段，就要对卖场进行勾勒，分成哪些区，安排哪品类，重点引进哪些品类。这种规划，将贯穿卖场的整个生命周期，每个阶段，优胜劣汰都在上演。
甚至可以说，一部家居流通渠道的进化史，可以看成是品类的演变史。一些潮流品类浮出水面，一些传统产品退下舞台。
从2019年到2021年，连续三年的建材家居市场发展现状调研报告均显示，瓷砖、卫浴、地板、灯具、欧美家具、实木家具、板式家具等品类，退出率较高；而橱柜、衣柜、门窗、水暖、软装、定制家具、软体家具等，还保持旺盛的态势。
品类盛衰的背后，反映的是消费市场的变化。作为厂商与消费者的连接器，卖场就是要给消费者提供他们需要的东西，要把优质的品牌与产品整合进来。
那么，管理者是否具备整合优秀品牌、发现趋势产品的能力，必然影响卖场对顾客的吸引力，也会影响品牌商户们的凝聚力。顾客与商户，是家居卖场的两条支柱。
结合近几年的战况，以装修一个家为核心，整合家庭所需的全品类产品，并根据消费潮流的变化对业态做出增减调整，这种做法被视为品类经营的核心逻辑。
一些龙头卖场给我们带来了非常好的参考，以富森美为例，在品类组合与业态创新上，始终保持对消费市场的高度敏感，以持续进化的确定性面对市场的不确定。
其做法遵循三条主线：
其一，在装饰建材、家具、软装等基本板块保持优势，组建了一线品牌与国际大牌的商家梯队；
其二，发力电器、智能家居、装修等类目，联手实现家居家装家电一体化，并站在了智能家居的风口上；
其三，给潮流品类单独划出空间，引进网红品牌，满足年轻人的购买需求。三条线最终汇聚为，大家居生态的繁荣。
流量获取能力的强弱，一直是商场的生命线。
有流量，才能为商家创造源源不断的盈利机会，吸引优质品牌入住，而更多优秀品牌的集结，反过来吸引更多顾客。
它串起了消费者、卖场、商户三方，是整个循环的助推剂。
据大材研究的梳理，缺乏品牌效应的家居卖场，如果长期依赖自然客流，陷入坐销泥沼，大多未能摆脱衰落的命运。拉出近年来关停破产的家居卖场清单，八成以上均存在此类情况。
而流量从来不是固定的，此前数年里，流量结构曾经历多轮变迁，谁能抢先构筑起符合趋势的流量布局，谁就更有机会赢得顾客，脱颖而出。
各大家居卖场在努力，商户们更是殚精竭虑，孜孜以求。
以富森美的做法而言，多年保持主动出击的进攻姿态，一手抓C端，直接覆盖零售客户；另一手影响B端，与装修公司、设计工作室、社区、小区等建立合作，将B端流量引导给商家。
功不唐捐，玉汝于成。数年积累，富森美成功构建起流量获取的能力体系，挖出了自己的流量池，线下与商户联手，牵头发起大小活动，一年超50场，并深入小区，把营销触角延伸到零售末端，抢占流量入口。
线上锁定直播、短视频、小红书等渠道，内容种草，直播带货，孵化主播，社群爆破，全员行动，跑出线上流量收割的加速度。
在此基础上，常态化运营老客户、沉淀设计师工长资源等做法，进一步夯实了家居卖场的流量争夺能力。
非常重要的一步是，富森美2022年启动1+3新营销计划，铺开天地人网的新攻势，助力越来越多的商户与导购掌握新工具，两个多月的努力，已颇见成效。
其中的天网行动，借助抖音、视频号、小红书等新媒体渠道的流量挖掘，发动3000多商家入场，通过图文、短视频、直播等内容，扩大引流。
到这一步，富森美交出了一份出色的流量答卷。
家居卖场的持续成功，还有关键的环节，就是众多一二线品牌商户的支持。
没有几百家一线品牌与上市公司的经销商力挺，没有三五千优秀创业者的加持，很难成就一家有影响力的流通平台。
要想成为创业者们的聚集高地，有两大重要因素缺一不可：
其一，流量效应必须足够强，进入本地买家的首选清单，受卖场的品牌形象、定位、口碑、购物体验、服务等因素影响；
其二，赋能水平高，由赋能方式、内容、力度等构成，就是卖场能否给商户提供有效的支持。
援引富森美副总经理吴宝龙的观点，所谓平台，就是为合作伙伴提供全面支持与使能，包括推动商家组织力、行动力、突破力的三力破局。
做得好，群星云集，众星捧月。而做得不好，商家就没有动能，更没有向心力。
不可否认的是，出色的流通平台里，无论是富森美等线下商场，还是天猫、京东等线上渠道，均在商家赋能方面有自己的成功部署。
多年赋能体系打磨的基础上，富森美已进化到使能阶段，不仅输出办法，把策略与技能展示给合作伙伴，更重要是，通过培训、直播课堂、一对一指导、主题活动等形式，争取商户真正掌握，并能用起来。
再借助成功案例的示范，增强每家门店的信心，促成数万导购加入学习阵营，主动掌握新技能。
具体到战术上，富森美聚焦三个方向主动出击，包括联合营销、线下活动、直播+短视频营销等。
联合营销的价值已被激活，专业团队负责，牵头发动商户组织落地活动，整合多方流量资源，创新多种玩法，如万人家博会、老客户福利风暴等，锁定客户资源超10万，帮助商户打开了新局面。
短视频+直播营销的支持，已成为当前的重点。以1+3新营销计划为框架，富森美正推进直播进店，激发3500多家商户的新媒体营销热情。
备受关注的是，富森大课堂已持续上线40多期直播课，邀请专家与实战派精英分享经验，涉及小红书、抖音、社群、小区、转化签单等具体操作细节，并配合楼层动员、门店常态化对接等机制，力图帮助所有经销商与导购掌握新的营销技能，向线上要流量，向新策略要增长。
此外，直逼上千条的短视频营销赋能，则为商场的流量增长默默贡献力量，使得所有商户均能从中受益。
正是上述能力体系的支撑，使得商户们获益，确保较强的盈利能力，而顾客们又能买到自己想要的产品，服务得到保障，一种多赢格局形成，富森美从中亦收获好口碑。
旗下自营建材家居卖场满租状态的实现，就是这场能力大考中交出的漂亮答卷。
着眼更长远的未来，家居卖场要想实现持续增长，还将面临更多能力大考，每一场都有不及格的选手退场，同时也有经过洗礼后，更强的实力派再次脱颖而出，占到更大的市场份额。
(文章来源：大材研究 侵删)
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