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亿级大商纵横、新锐力量进攻,留给中小家居建材经销商的机会还有多少?

时间:2021-08-09 15:53:01 类型:全屋定制 浏览量:

亿级规模大商的数量增长,使得家居建材渠道出现了新的变化。

这些大商依然在不断扩店,在某些优势品类已经形成了压倒性优势,给其他小商家留下的生存空间逐渐变小。

加之消费者对头部品牌的首选认可、大商团队的销售能力及服务能力更强等因素,使得大商们的成长空间依然充分想象力。

以2020的情况看,部分品牌高速增长,其实并不是这个行业的增量又恢复了,而是很多中小品牌退出市场,空出了一定的份额,进一步支撑了大品牌与新锐品牌的增势。

而这种增势,更多来自大商们与新锐经销商们的贡献。

不上则下,腰部及以下区域的创业者们,无疑感受到了前所未有的压力。那么,未来的机会还有多少?

1、10亿级的家居建材大商不多,但3亿到5亿体量的大商陆续浮出水面,大多数一二线城市,都有这样的角色。上亿的大商就更多了,一二三线城市都有。

再往下走,5000万以上的腰部实力商家,数量更多,尤其是每个一线家居品牌旗下,都有几十位。

这些人里面,大多数都还保持着进取的野心,在探索创新,几千万的向1个亿奋斗;上亿的向2亿或3亿努力。

2、据大材研究的走访,并不是只有大商很牛,每年还是不断地杀出黑马,规模只有几千万,但成长速度非常快。

上一年1000万,下一年3000万;或者上一年3000万,下一年6000万,随即抛出奔亿级规模的目标。

别认为黑马很少,我们发现很多二三线市场持续涌现,让人大开眼界。

对这些人,我们称为新锐力量,他们的进攻势头很猛,其中部分人可能成为下一代“亿商”。

3、新商想做家居建材业务,一定要在有经验、有资源的基础上,再考虑创业。

如何才叫有经验?起码要在家居建材销售类公司里干过几年,在某个方面已经可以独当一面,比如原先签单就很厉害,一直是销售骨干的角色;或者凭自己的真本事,做到了店长甚至更高的职位,在业务板块表现出色。

怎么才是有资源?比如有一些合作的客户,装修公司也好,设计师、工长也好,或者其他采购商,要有一些关系比较到位的。

离开原来的平台后,有把握把之前积累的资源可以带到新公司里,直接用上,实现业务的启动。

4、代理差异化的特色品牌,不一定刚开始就拿很有名的头部品牌。

有些区域特色品牌,可能名气不如一线,但招商扶持力度很大,而且处于上升期,机会还是蛮大的。

大材研究接触的一些经销商里,确实有一定比例的中小品牌经销商,近五年里新入场的,做得还不错,一年近千万的体量,虽说没法跟大商比,但至少打开了市场局面,拥有了继续向前奔跑的底气。

还有一些特色品牌的经销商,看起来体量不算大,但经营能力出色,积累一定的资本后,他们会根据自己所在城市的情况,考虑拿下头部品牌的空白区域,实现双品牌甚至多品牌的互补式经营。

5、进商场开店,不一定拿好的位置,一切量力而行。比较偏一点的位置,也可以出成绩,重点是增强自己的引流能力。

以前有一种比较普遍的做法是,到商场拿位置,一定要拿好的,但这样的位置,在目前的主流家居卖场里,已经不好拿,而且成本太高,一般商家支撑不了。

中小经销商放低姿态,把商场内的联盟做透,比如品牌商户间的联盟、导购之间的带单联盟等,进而充分吃透卖场流量,也是有可能打开局面的。

别觉得自己实力弱一些,别人就不愿意合作,这个考验老板的社交能力。

6、一定要有自己特别擅长的经营策略,无论是搞联盟活动、门店销售、小区拎包入住、活动爆破,还是社群、直播、信息流广告引流等,必须要有特别强的重拳,有重点地实施全渠道营销。

现在有一些商家,通过自媒体流量的规模化获取、私域流量的成功运营,实现了业绩的漂亮收割,也是一条路。

7、一定要有团队,要带出队伍来,哪怕十来个人,只要有几个合拍的业务能手,价值观统一,一起闯,事情就大有可为。

老板要愿意分享,拿出真金白银,支持激励机制落地,队伍才能一直跟着往前走。一手抓激励,一手提升企业文化的宣贯,才可能凝聚起来,一直向前走。不然,走着走着,就散了,大家还怨气一堆。

8、目前处于腰部段位的经销商,日子是比较好过的,起码一年利润少则百多万,多则几百万,生活都是比较不错的。

但这个阶段容易犯两个错误,一个错误是只想守住基本盘,完全防守,在业绩增长、团队提升、管理升级、品牌调整等方面,都没有动作,导致骨干员工看不到希望,逐渐流失;份额被抢夺,生意越来越差。

另一个错误是野心勃勃,朝亿商发起冲锋,多方布局,全力扩品扩店扩员,结果组织竞争力不强,机制优势不明显,团队延伸力不够,导致新扩张的地盘盈利不足,甚至可能因为超负荷的投资,导致资金出现问题,被拖入泥潭。

所以,这个阶段的经销,好是守住基本盘,着手管理机制优化与激励制度的升级,进而带动团队战斗力的上升,以及更多优秀人才的进入,夯实做大事的底座。

同时,看到好的区域、快速成长的品牌、趋势型的品类与产品,还是要量力而行地拿下。

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(文章来源:大材研究   侵删)

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