2022家装深度观察NO.22：新形势下家居家装企业变革之路（中）

时间：2022-03-16 09:01:04 类型：全屋定制浏览量：6342

ToC端的耐用消费品行业变革通常来说要么是产品发生巨大转变、要么是渠道发生重大变革。手机行业的巨大变革就是由产品引发的，功能手机向智能手机的跃迁，引发行业大变革，手机品牌厂商大洗牌，汽车行业目前也正在经历这产品变革，燃油车向电动车跃迁，汽车品牌厂商的大洗牌已经提上日程。家居家装行业正在经历着产品变革而带来的渠道变革，这两个变革的叠加，会让卖场、家装、部品都经历一次巨大的“蝶变”。

定制家居独占鳌头

在建材家具家电等部品企业的发展过程中，有一类企业的发展一直都处于一个相对进攻性更强的领域，那就是定制家居企业，就是以定制衣柜和定制橱柜起家的部品企业。这两类企业在发展的过程中，都向全屋定制进行了延伸和扩张。

目前来看，以欧派、索菲亚、尚品宅配这三家发展的为迅速，欧派在2021年已经遥遥领先。定制家居企业相比于其他的建材家具家电等部品企业而言，有一些不同，就是其互联网传播运营及获客能力非常强。非定制类的部品企业主要都是以发展经销商为主，并由经销商完成在当地市场的获客，并终完成部品厂家给其制定的业绩要求。

但是定制家居企业从总部层面都非常重视品牌获客这件事，总部与经销商的衔接配合非常紧密，这也导致定制家居企业有一种不喜欢、不愿意把自己的命都交给别人手上的性格，这是定制家居的个特征。

定制家居企业的第二个特征是其全屋方案的定制和供给能力，这种能力当然不是一开始就具备的，也是在不断的发展和摸索中，从一开始的衣柜、橱柜，一点点发展到室内的各种柜类产品，再到一些软体产品、墙体产品、成品家具产品等，逐渐也成为了多品类的集成发展模式。

这种能力的基础是其基于全屋的装修风格和功能划分设计能力延展开来的，这个能力有一部分是和家装企业的能力重叠的。这也让全屋定制类型的企业养成了一种控制性经营风格，比如一些软体产品、成品家具等品类并不是自己的品牌，而是嫁接进来的合作品牌。

部品企业的姿态转型

我们在上篇中提过，由于渠道的变革，部品企业开始大面积大范围的进入家装企业，这是必然措施。但是家装企业和建材家居卖场不同，卖场是收租金的，怎么运营怎么做是部品品牌厂家们自己的事情，家装企业是直接给消费者提供一揽子装修服务的，怎么运作是自己说了算，部品企业进入家装门店后要考虑怎么和家装企业的业务进行融合，而不再是自己想怎么干就怎么干，这是部品企业在经营家装渠道时面临的个重要课题和难点。

其次是，产品展现问题。过去在建材家居商场里，那是自己的专卖店，自己产品的展示可以随心所欲，多出样、多展示这有利于消费者的挑选和卖货。但是在家装企业的门店里，展示空间急剧缩小，并且还要配套家装企业自身的展示出样系统，因为展出空间和展示产品都大面积缩小，这个问题要如何思考和解决呢，这是部品企业第二个重要课题和难点。

第三个是一个隐性的，部品企业习惯做甲方了，和家装企业的合作，自己有点像乙方，这种身份和姿态的调整，对于众多部品企业而言，有许多的不适应性。

在目前的整个发展态势上来看，有两类部品企业，一类就是全屋定制型的企业，一类就是以单品为主导的企业。全屋定制型企业因为具备更深的顾客抓取能力和全屋定制设计安装服务能力，所以他们在发展自己的新型渠道，就是和各个地区具备一定交付能力的家装企业进行独家合作，让其成为自己的家装渠道经销商，由家装企业提供设计和施工服务，自己提供全屋定制家居和多品类，双方共同推进本地市场的获客。这就是定制家居企业在新形势下，在家装这个模式里，除了进驻家装企业门店以外，走出来的第二条腿。这几乎带动了头部定制家居企业都在朝这个方向发展。

对于以单品为主导的部品企业，首先要从意识层面全面建立渠道变革的即成事实，传统经销商制下的零售门店渠道处于一个衰退期。在保持原有传统渠道这条腿继续向前走的同时，需要思考与经销商门店所在区域的家装企业的合作，如果厂家本身具备实力则要与当地的头部装企直接交谈合作，并商讨出在这种模型下的经销商全新盈利结构。

单品类的本地经销商也不能坐以待毙，可以考虑结盟做法，与本地不同品类的经销商结盟，然后与当地的某一家头部家装企业联盟合作，这是目前在市场一线层面的优解。单品类部品企业需要高度重视，如果不在市场一线层面做出更为果断和迅速的正确行动，那么市场机会就会稍然纵逝。

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