做橱柜，前有欧派、志邦、金牌等，索菲亚能否后来居上？可否后发制人？

时间：2022-11-10 16:08:38 类型：全屋定制浏览量：4248

好的防御，就是进攻！索菲亚甚是精通此道。近日，其又在业内发起了一场强攻——索菲亚橱柜千城万店“城市合伙人”战略发布，回看这次的活动主题，每一个字都尤为耐人寻味。范居士认为，索菲亚此举明显又多了几分革新的勇气和信心，形势越不安，索菲亚越“不安分”，当初的米兰纳如是，此前的索菲亚门窗如是，新近的索菲亚橱柜如是。

来得早不如来得巧，索菲亚是在不确定中寻找更多的确定性，这些都是他依靠自身定制龙头综合优势创建的新“炼金场”，对自身有益，更对意向合作伙伴有利，成功与否尚未可评判，但不可置否的是能在逆势中走通的战术，才是真战略洞悉，我们期待索菲亚再次走对。

那么此次的索菲亚橱柜，到底胜算几何？前有欧派、志邦、金牌等，索菲亚能否后来居上？可否后发制人？

索菲亚“橱柜版块”近况

据新披露的索菲亚2022年前三季度业绩报告，司米品牌实现营业收入7.21亿元。在其2021前三季度业绩报告没找到具化的司米橱柜营收数据相关，2022年上半年业绩报告则明确表示，司米品牌实现营业收入4.64亿元，同比减少15.19%，显然下滑形态依旧存在，但降幅应该在不断缩小，今年能否扭亏为盈，大可客观地观望。况且，索菲亚2022年前三季度的各项主要指标数据几乎实现全线增长。

另外，范居士粗略查看了一下司米橱柜的毛利率相关，（橱柜及其配件）2021上半年为24.38%，同比增长1.19%；2021年度为26.26%，同比增长3.59%；2022上半年为21.93%，同比减少2.45%，虽然未能保持一路增长的态势，但算是索菲亚品类体系里较为稳定且相对乐观的了，这也在一定程度上证明了索菲亚“橱柜版块”探索上的正确性、可行性，其持续释放出的向好信号，成为索菲亚品牌之外的强助攻，这也不难看出，索菲亚橱柜横空出世的意味了，它确实值得索菲亚往更深处挖掘开拓。

正如索菲亚方面在会上提到的“索菲亚橱柜不是从0到1的概念，而是代表着从1到1.1的进化！”这是乘着司米橱柜东风而起的进化，同时更是乘着存量时代东风而起的变化，它承载了更多家居家装消费者“住得更好”的期待。

近年来，全国新建住宅（增量住宅）成交持续放缓，二手房住宅（存量住宅）成交呈现活跃态势。2022年上半年全国商品住宅销售面积为58,056.89万平米，同比下降26.6%，2020年和2021年相同指标增速分别为3.2%、1.1%；2020年和2021年，全国25个主要城市二手房成交面积增速分别为20.4%、-1.8%。房地产行业经过10多年的发展，存量住宅因二手房交易、婚房、翻新等因素带来的二次装修需求将逐步释放，二次装修占比有望持续提升。申万宏源证券研究所报告显示，假设新房交付后翻新周期为15年，预计2030年存量房约1,285万套，占新老房装修消费总量约57%。家居行业长期容量稳健可期，竞争进入存量房时代。

而橱柜作为毛坯房、存量房二次装修甚至部分精装房改造的首要家装需求入口，加之疫情形势的反复影响，厨房生活将会受到更多人的关注和重视，美好舒适的体验追求将会持续产生并释放更多的橱柜订单流量，索菲亚重注投入橱柜版块，不无道理。

索菲亚橱柜与司米橱柜有何不同

那么，索菲亚橱柜与司米橱柜有何不同？

就目前公开的官方信息披露看来，范居士认为，大的不同的应该来自于合作模式的不同——索菲亚橱柜“城市合伙人”模式，由索菲亚集团发起，低投入、轻资产、快回报是它的专有特色。城市合伙人，俨然索菲亚经销商体系里的“VIP”，一定的付费，就能享有索菲亚全品类经营销售权，并且合作模式也并非单一项，初步设置了三大模式：A模式，城市合伙人负责销售、设计、安装和售后，经销商负责仓储和送货；B模式，城市合伙人只需负责销售，设计、仓储、送货、安装、售后全由经销商托管；C模式，城市合伙人负责销售和设计，其他由经销商负责，大化放开权限，大化赋能城市合伙人。

由此可见，负责销售是必然要素，那显然的索菲亚橱柜推出的层意义在于，创新或拓宽其销售渠道，扩大橱柜极增长引擎的辐射面，增强橱柜板块的冲击力和爆破力，期待其像毛细血管一般，渗入到更多的城市更多的角落。

此外，索菲亚整装渠道营业收入同比增长120.66%，连续3年实现倍速增长，探索成效有迹可循，也有其他媒体观点认为，索菲亚橱柜就是在直营整装的基础上发展而来的，索菲亚终于把潜伏多年的野心摆上了明面。

另一方面差异，来自于范居士的大胆猜想，或许品牌定位不甚相同。众所周知，近年来司米橱柜不断地打造高精路线的品牌定位，高端定制、国际化，他不仅要从橱柜到全屋定制，还大有冲击高定的意味，是索菲亚多品牌体系里的金字塔尖，所以为了区分，索菲亚橱柜应该是高精路线以外的品牌定位，尤其索菲亚方面提到索菲亚橱柜“城市合伙人”模式是在索菲亚现有经销商的经营范围内，为有志向经营索菲亚品牌的行业精英、各城市的中小装企提供轻资产、快回报的创业机会，那就不难推算出，在产品价格体系、目标消费人群上，都难以脱离社会大众化。

加之，在大多数全屋定制品牌的经销体系里，四五线城市门店数占比都是高的，索菲亚也不例外。索菲亚橱柜，是要站在司米橱柜的肩膀上，研发出更适合中国人的厨房空间生活。当然，这里并不是指狭义的橱柜产品，准确而言，是以橱柜品类为核心的一体化研发、一体化设计，真正满足消费者一体化空间、一体化审美的需求的整家定制产品。

索菲亚橱柜整家战略的关键引擎

索菲亚橱柜，不仅仅是普通意义上的橱柜品类，更是索菲亚整家定制战略的关键引擎，以橱柜为入口深化放大整家战略的威力，是索菲亚初步探索出的行业差异化成果，是目前较为显著的整家战略特色，索菲亚是业内整家战略践行得为全面、彻底的先行者，这是索菲亚橱柜推出的第二层重要意义，另辟蹊径继续做深做透整家定制，再造一个以橱柜品类为核心的大家居范本。

目前业内大多数的整家定制相关都承载在衣柜品类之上进行整合迭代，索菲亚橱柜的出现，无疑是对传统整家定制的创新补充。另一方面，范居士更认为这是应对当前橱柜定制不断趋向饱和，甚至进入瓶颈期的绝地反击，纵观近年来“橱柜派”也好，“衣柜派” 也罢，衣柜定制的增长势头相对而言是盖过橱柜定制的，这一次索菲亚橱柜与整家挂钩，是否有使橱柜定制迎来“第二春”的机遇，我们不得不期待。

2020年以来，索菲亚实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大事业部，不知道随着索菲亚橱柜的发力，这种管理机制是否会有所调整？如何实现更好的“多品牌、全品类、全渠道”协同？是索菲亚接下来也要思考的一大问题。

小成本 “城市合伙人”模式的灵魂抓手

范居士开篇就明说，索菲亚橱柜此次的活动主题，每一个字都耐人寻味，“合伙”，怎么合伙，小成本就能合伙！

在举步维艰的“经济寒冬”下，是攻？是守？索菲亚橱柜给出的答案是小成本投入，快回报，让你进可攻、退可守！这是索菲亚橱柜快速抢占市场的杀手锏，他在大限度地为自身、为合伙人降本增效，这是索菲亚橱柜推出的第三层重要意义。同时，这在当前不确定性奇多的行业大环境下提出，就更具吸引力了。低投入、轻资产、快回报的模式，索菲亚断然不是家，但毫无疑问他提得应时，在恰当的时候作出适合的决策，往往能够事半功倍，期待索菲亚橱柜尽快交上一份满意的答卷。

一直以来，业内都大多认为索菲亚的品牌特点就是务实，就是求稳，少了几分锐气，但在范居士看来，索菲亚不过是太了解自身，只在他认为对的时刻里做他认为对的事情，剩下的再交由时间去证明，这是“索菲亚式”进取，其他企业想学，也未必学得过来。至于索菲亚橱柜能否后来居上？可否后发制人？

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