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坑!太多门店过度关注客流量的多少,却忽略了做好这三件事情!

时间:2021-09-22 15:35:39 类型:全屋定制 浏览量:

我们经常发现,很多经销商、店长或销售人员,都在关注客流量的多少,总想找到更多的精准客户。

于是采用各种办法,扩大流量来源,投入了不少钱,终可能有效,也有效果微弱的情况。

这个增加精准客流量的思路本身没错,意向客户多了,自然有可能获得更多的订单。

但难度也是极其大的,现在客流量本身是有限的,大量实力厂商都在争夺,各个渠道都在分流,你能拿到多少份额?成败的影响因素非常多,难度也非常大。

举个例子,现在每个月各个渠道能获得的有效客户线索是100组,成交率是20%,相当于一个月成交20个客户。

然后,你想把客户线索增加到200组,靠现有的团队组成,可能是非常困难的。

这种情况下,很多经销商只有增加新的渠道业务人员,重新设立部门,扩大团队,比如拎包入住的、装修公司/设计师的,向新的渠道找客户资源。

增加部门、增加人力、增加渠道,并不是很轻松就能上马的。

很大的可能性是,新建一个新的业务团队,折腾半年不见效果,却投入了大把资金,很常见的,这对经销商来讲,可能是致命的。

大材研究认为,我们也可以换个思路,做好两件事情:

1、想办法把成交率提升上去,从20%提高到30%,相当于增加10个成交的订单。

2、依靠口碑与老客户的资源,提高新客户的指定购买需求。

这两种策略的方向上,可能不需要增加新的团队,而是靠原有力量就能实现业绩的增长,实现的可能性更高,需要的成本投入会更低。

在大材研究的走访中发现,很多门店过度关注新客的获取,忽略了做好三件事情,导致成交率上不去、效率高成本低的老客户复购与转介绍上不去。

1、过度关注新客的获取,而忽略了老客户的服务,导致口碑上不去,没有老客户愿意转介绍与复购,流量获取成本居高不下。

怎么理解?很明显,有些门店的销售人员签了客户后,接着就把注意力全部转移到新客户的签单上,忽略了老客户还需要很多服务跟进。

可能有人说,销售签完单后,就该售后来管了,可惜的是,有不少经销商的售后只是摆设,功能仅仅限于送装的通知而已。

事实上,大材研究认为,老客户还需要大量服务细节的落实,比如订单进度的阶段性告知、售后服务流程的提前告知等。

2、只盯阶段性的客户告知,忽略了过程中的细节服务。

怎么个忽略法?重点就是细节做不好,可能销售人员或设计师觉得,有些东西自己知道就行了,没必要事无巨细地告诉客户,其实这个思维是不行的。

哪怕是客户并不在意细节,作为公司,也应该把所有客户可能关心的问题,都提前想到,然后提前告诉客户。

比如说,客户下单后,什么时候会安排工厂生产、如何查询进度等,要主动提前告诉客户;比如每个阶段的进度出来的,及时分享在服务群里。

这些就是细节,看起来没什么震撼的东西,也不惊艳,但几十个细节加到一起,你给客户的印象完全不一样,会让觉得太专业了、太周到了。

下次客户再买东西,不考你还能考虑谁?

3、经销商只盯销售的签单,忽略了自己的后台支撑能力是否过硬。

给销售排了明确的目标任务,可能还很重,想了大量办法推动销售业绩的增长。

而且一线人员做得也非常努力,产生订单,刚开始一片欣欣向荣的景象。

但问题是,后台跟不上,各个环节没法形成良性地互动,看起来建立了一个涉及各环节的服务群,但终没有跑起来。

结果就是,某个环节拖后腿,导致客户投诉多、意见大,甚至曝光到了网上,不仅打击销售人员的积极性,而且会导致后续销售难度的增加。

内部的流程没跑顺,一线人员要办个事,来回折腾才能得到支持或回应。

比如给客户有多余款项需要退还、图纸需要盖章、订单进度需要提前知晓等,结果需要一线人员盯着问、跑着问,才有个结果。

在这种内部经营机制下,销售人员还怎么把活干得更漂亮?

所以,大材研究认为,要要销售出业绩,内功必须练到位。我们每个人其实都是客户,换位思考后,能够得到更多有效的经营思路。

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(文章来源:大材研究   侵删)

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